قیف فروش ، مثال ها و نحوه ایجاد یکی چیست؟

هر یک از مراحل قیف فروش بر رفتار مصرف کننده تأثیر دارد. شما باید آنها را از نزدیک بشناسید.

با دانستن هر مرحله ، می توانید از تاکتیک ها برای بهبود تعداد افرادی که از یک مرحله به مرحله دیگر می روند ، استفاده کنید.

این می تواند تأثیر دیوانه وار در تجارت شما بگذارد.

بیایید بگوییم که تعداد افراد را در 2 مرحله از قیف خود دو برابر می کنید. شما دو برابر می کنید و درصد مشتریان بسته را دو برابر می کنید. این به شما 4 برابر تعداد مشتریان جدید هر ماه می دهد.

تعریف و مدیریت قیف فروش خود یکی از قدرتمندترین مفاهیم در تجارت است.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش هر مرحله ای است که شخصی برای تبدیل شدن به مشتری شما باید انجام دهد.

بیایید به یک قیف فروش آجر و ملات نگاه کنیم.

مردم در بالای قیف فروش با فروشگاه شما قدم می زنند. درصد مشخصی از آنها تصمیم می گیرند که وارد شوند ، این مورد بعدی قیف است.

مشتری یک رک تی شرت را در ترخیص می بیند. او یا او را از روی قفسه می اندازد ، اکنون آنها در مرحله بعدی قیف هستند. سپس مشتری چهار تی شرت و پیاده روی را به سمت چک انتخاب می کند. آنها در آخرین مرحله هستند. اگر همه چیز خوب پیش برود ، آنها خرید را تمام می کنند و به پایین قیف می رسند.

این روند مشابه برای هر مشاغل از یک طریق یا دیگری انجام می شود. قیف فروش شما می تواند به این صورت وجود داشته باشد:

• فروشگاه خرده فروشی
• تیم فروش
• سایت اینترنتی
• پست الکترونیک
• مشورت شخصی

هر کانال بازاریابی می تواند بخشی از قیف فروش شما باشد. و قیف شما ممکن است در چندین کانال پخش شود.

چرا یک قیف فروش مهم است؟

قیف فروش شما نشان می دهد که چشم انداز مسیر را طی می کند.

درک قیف شما می تواند به شما کمک کند سوراخ های موجود در قیف را پیدا کنید - مکانهایی که چشم انداز از بین می رود و هرگز تبدیل نمی شود.

اگر قیف فروش خود را درک نکردید ، نمی توانید آن را بهینه کنید. ما به مشخصات نحوه عملکرد قیف در زیر می پردازیم ، اما در حال حاضر ، می فهمیم که می توانید بر نحوه حرکت بازدید کنندگان از طریق قیف تأثیر بگذارید و اینکه آیا آنها در نهایت تبدیل می شوند.

قیف فروش توضیح داد: نحوه عملکرد آن

در حالی که کلمات زیادی برای توصیف مراحل مختلف قیف فروش استفاده می شود ، ما می خواهیم با چهار اصطلاح متداول پیش برویم تا توضیح دهیم که چگونه هر مرحله به عنوان یک مصرف کننده از یک بازدید کننده به چشم انداز می رود تا منجر به خریدار شود.

یک بازدید کننده از طریق جستجوی گوگل یا پیوند اجتماعی در وب سایت شما فرود می آید. او اکنون چشم انداز است. بازدید کننده ممکن است تعدادی از پست های وبلاگ شما را بررسی کند یا لیست محصولات خود را مرور کند. در بعضی مواقع ، شما به او فرصتی برای ثبت نام در لیست ایمیل خود پیشنهاد می دهید.

اگر بازدید کننده فرم شما را پر کند ، او رهبری می شود. هم اکنون می توانید به مشتری در خارج از وب سایت خود ، مانند ایمیل ، تلفن یا متن - یا هر سه - به مشتری خود بروید.

هنگامی که با آنها با پیشنهادات ویژه ، اطلاعات مربوط به پست های جدید وبلاگ یا سایر پیام های جذاب تماس می گیرید ، منجر به بازگشت به وب سایت شما می شود. شاید شما یک کد کوپن ارائه دهید.

قیف فروش با حرکت بازدید کنندگان از آن باریک می شود. این تا حدی به این دلیل است که شما در بالای قیف چشم انداز بیشتری خواهید داشت تا خریداران در پایین ، بلکه به این دلیل که پیام رسانی شما باید به طور فزاینده ای مورد هدف قرار گیرد.

4 مرحله قیف فروش را درک کنید

به راحتی می توان چهار مرحله قیف فروش را توسط مخفف AIDA: آگاهی ، علاقه ، تصمیم و اقدام به یاد آورد. این چهار مرحله نشانگر طرز فکر مشتری آینده شما است.

هر مرحله به یک رویکرد متفاوت از شما ، بازاریاب نیاز دارد ، زیرا شما نمی خواهید پیام اشتباه را در زمان اشتباه ارسال کنید. این مانند یک پیشخدمت است که قبل از اینکه حتی نوشیدنی و اشتها آور سفارش داده اید ، از شما می پرسد که برای دسر چه می خواهید.

بیایید با جزئیات بیشتری به هر مرحله از قیف فروش نگاه کنیم.

اطلاع

این لحظه ای است که شما برای اولین بار توجه مصرف کننده را به خود جلب می کنید. این ممکن است یک توییت باشد ، یک پست فیس بوک که توسط یک دوست ، جستجوی گوگل یا چیز دیگری به طور کامل به اشتراک گذاشته شده است.

چشم انداز شما از تجارت شما و آنچه ارائه می دهید آگاه می شود.

هنگامی که شیمی درست است ، مصرف کنندگان گاهی اوقات بلافاصله خریداری می کنند. این یک سناریوی مناسب و مناسب است. مصرف کننده قبلاً تحقیق کرده است و می داند که شما چیزی مطلوب و با قیمت مناسب ارائه می دهید.

بیشتر اوقات ، مرحله آگاهی بیشتر یک مهمانی است. شما سعی می کنید چشم انداز بازگشت به سایت خود و درگیر شدن بیشتر با تجارت خود را جلب کنید.

علاقه

هنگامی که مصرف کنندگان به مرحله علاقه در قیف فروش می رسند ، آنها در حال انجام تحقیق ، خرید مقایسه و فکر کردن در مورد گزینه های خود هستند. این زمان است که با محتوای باورنکردنی به آنها کمک می کند ، اما به آنها نمی فروشد.

اگر از ابتدا به محصول یا خدمات خود فشار می آورید ، چشم انداز را خاموش می کنید و آنها را تعقیب می کنید. هدف در اینجا این است که تخصص خود را تعیین کنید ، به مصرف کننده کمک کنید تا تصمیم آگاهانه بگیرد و به هر روشی که می توانید به آنها کمک کنید.

تصمیم

مرحله تصمیم گیری قیف فروش زمانی است که مشتری آماده خرید است. او ممکن است دو یا سه گزینه را در نظر بگیرد - امیدوارم ، از جمله شما.

این زمان برای ارائه بهترین پیشنهاد شما است. این می تواند حمل و نقل رایگان باشد که بیشتر هزینه های رقابت شما ، کد تخفیف یا یک محصول جایزه. به هر صورت ، آن را چنان مقاومت ناپذیر کنید که سرب شما نمی تواند صبر کند تا از آن استفاده کند.

عمل

در پایین قیف فروش ، مشتری عمل می کند. او محصول یا خدمات شما را خریداری می کند و بخشی از اکوسیستم تجارت شما می شود.

فقط به این دلیل که یک مصرف کننده به پایین قیف می رسد ، به این معنی نیست که کار شما انجام شده است. اقدام برای مصرف کننده و بازاریاب است. شما می خواهید تمام تلاش خود را برای تبدیل یک خرید به 10 ، 10 به 100 و غیره انجام دهید.

به عبارت دیگر ، شما روی حفظ مشتری تمرکز می کنید. از خرید تشکر کنید ، از مشتری خود دعوت کنید تا با بازخورد دست یابید و در صورت لزوم خود را برای پشتیبانی فنی در دسترس قرار دهید.

یک مثال قیف فروش مؤثر

تصور کنید که شما یک تجارت تجارت الکترونیکی دارید که علائم پرنعمت را به فروش می رساند. شما می دانید که مخاطب هدف شما در فیس بوک زیاد آویزان است و مشتریان هدف شما بین 25 تا 65 سال مرد و زن هستند.

شما یک آگهی خارق العاده فیس بوک را اجرا می کنید که ترافیک را به صفحه فرود سوق می دهد. در صفحه ، از چشم انداز خود می خواهید که در ازای یک آهنربای سرب در لیست ایمیل خود ثبت نام کند. بسیار ساده ، درست است؟

اکنون شما به جای چشم انداز ، رهبری دارید. آنها از طریق قیف حرکت می کنند.

طی چند هفته آینده ، شما برای آموزش مشترکان خود در مورد علائم پرنعمت ، به اشتراک گذاشتن الهام طراحی و کمک به مصرف کنندگان در تشخیص چگونگی آویزان کردن این علائم ، محتوا را برای آموزش مشترکان خود ارسال می کنید.

در پایان ایمیل خود ، یک کوپن 10 درصدی را از کل سفارش اول مشتری ارائه می دهید. انفجار! شما در حال فروش علائم پرنعمت مانند دیوانه هستید. همه آنچه را که می فروشید می خواهد.

در مرحله بعد ، شما همان مشتریان را به لیست ایمیل جدید اضافه می کنید. شما دوباره این روند را شروع می کنید ، اما با محتوای مختلف. به آنها ایده هایی را برای دیوارهای گالری ارائه دهید ، در مورد نحوه مراقبت از علائم خود به آنها توصیه کنید و علائم را به عنوان هدایا پیشنهاد دهید. شما از آنها می خواهید که برای اطلاعات بیشتر برگردند.

در آنجا آن را دارید:

1. آگاهی: شما یک آگهی فیس بوک برای افراد قیف (در نظر گرفته شده) به وب سایت خود ایجاد کرده اید.
2. علاقه: شما در ازای گرفتن سرب ، چیزی با ارزش ارائه می دهید.
3. تصمیم: محتوای شما به مخاطبان شما اطلاع می دهد و آنها را برای خرید آماده می کند.
4. عمل: شما یک کوپن ارائه می دهید که هدایت شما نمی تواند مقاومت کند ، سپس دوباره بازاریابی را برای آنها شروع کنید تا حفظ خود را تقویت کنید.

نحوه ساخت یک قیف فروش سریع

شما الان استوک شده اید ، درست است؟شما می خواهید اکنون یک قیف فروش ایجاد کنید و سریع. نگران نباشیدآنقدر که به نظر می رسد دشوار نیست.

مرحله 1: رفتار مخاطبان خود را تجزیه و تحلیل کنید

هرچه بیشتر در مورد مخاطبان خود بدانید ، قیف فروش شما مؤثرتر می شود. شما برای همه بازاریابی نیستید. شما برای افرادی که مناسب برای آنچه می فروشید ، بازاریابی می کنید.

برای یک حساب تخم مرغ دیوانه ثبت نام کنید و شروع به ایجاد عکس های فوری کنید. این گزارش های رفتاری کاربر به شما در نظارت بر فعالیت سایت کمک می کند و نحوه ارتباط افراد با سایت شما را می دانید.

از کجا کلیک می کنند؟چه زمانی آنها پیمایش می کنند؟آنها چقدر زمان را در یک صفحه خاص می گذرانند؟همه این نقاط داده به شما در اصلاح شخصیت های خریدار خود کمک می کند.

مرحله 2: توجه مخاطبان خود را به خود جلب کنید

تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که اگر بتوانید افراد را به آن دامن بزنید. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطب هدف خود است.

مسیر ارگانیک را طی کرده و تعداد زیادی محتوا را در تمام سیستم عامل های خود ارسال کنید. متنوع با اینفوگرافیک ، فیلم ها و انواع دیگر محتوا.

اگر مایل به پرداخت پول بیشتر هستید ، چند تبلیغ را اجرا کنید. مکان ایده آل برای اجرای آن تبلیغات بستگی به جایی دارد که مخاطب هدف شما از آن جدا شود. اگر در حال فروش B2B هستید ، تبلیغات LinkedIn ممکن است یک راه حل مناسب باشد.

مرحله 3: یک صفحه فرود بسازید

تبلیغ یا محتوای دیگر شما باید چشم انداز شما را در جایی بگیرد. در حالت ایده آل ، شما می خواهید آنها را به یک صفحه فرود با یک پیشنهاد از دست ندهید.

از آنجا که این افراد هنوز هم در قیف فروش کم هستند ، به جای فشار دادن فروش ، روی ضبط سرب تمرکز کنید.

یک صفحه فرود باید بازدید کننده را به سمت مرحله بعدی سوق دهد.

شما به یک تماس جسورانه برای اقدام نیاز دارید که دقیقاً به آنها می گوید چه کاری انجام دهند ، خواه بارگیری کتاب الکترونیکی رایگان یا تماشای یک فیلم آموزشی باشد.

مرحله 4: یک کمپین قطره ای ایمیل ایجاد کنید

با ارائه مطالب شگفت انگیز ، از طریق ایمیل به بازار عرضه کنید. این کار را مرتباً انجام دهید ، اما نه خیلی مکرر. یک یا دو ایمیل در هفته باید کافی باشد.

ابتدا با آموزش بازار خود به فروش بسازید. آنها می خواهند یاد بگیرند؟برای متقاعد کردن آنها به خرید ، چه موانعی و اعتراضاتی را باید برطرف کنید؟

در پایان کمپین قطره ای خود ، یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید. این مطالب است که باعث الهام بخشیدن به منجر به عمل می شود.

مرحله 5: در تماس باشید

مشتریان موجود خود را فراموش نکنید. در عوض ، به آنها ادامه دهید. از آنها بخاطر خریدهایشان سپاسگزارم ، کدهای کوپن اضافی را ارائه دهید و آنها را در حوزه رسانه های اجتماعی خود درگیر کنید.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش

قیف فروش شما ممکن است با رشد کسب و کار شما به ترفندهایی نیاز داشته باشد ، شما در مورد مشتریان خود اطلاعات بیشتری کسب می کنید و محصولات و خدمات خود را متنوع می کنید. اشکالی ندارد

یک راه عالی برای اندازه گیری موفقیت قیف فروش شما ، ردیابی نرخ تبدیل خود است.

به عنوان مثال ، چند نفر پس از کلیک بر روی یک آگهی فیس بوک ، در لیست ایمیل خود ثبت نام کردند؟

به هر مرحله از قیف فروش دقت کنید:

• آیا توجه شما به اندازه کافی مصرف کنندگان با محتوای اولیه شما است؟
• آیا چشم انداز شما به اندازه کافی به شما اعتماد دارد تا اطلاعات تماس آنها را به شما بدهد؟
• آیا خرید از کمپین قطره ایمیل خود و سایر تلاش های بازاریابی را تضمین کرده اید؟
• آیا مشتریان موجود دوباره برمی گردند و دوباره از شما خریداری می کنند؟

دانستن پاسخ این سؤالات به شما می گوید که در کجا باید قیف فروش خود را تغییر دهید.

چرا شما نیاز به بهینه سازی قیف فروش خود دارید

حقیقت اینجاست: مشتریان آینده نگر شما گزینه های زیادی دارند. شما می خواهید آنها محصولات یا خدمات خود را انتخاب کنند ، اما نمی توانید آن را مجبور کنید. درعوض ، شما باید به طور کارآمد بازاریابی کنید.

بدون داشتن یک قیف فروش محکم و بهینه ، شما فقط در مورد آنچه چشم اندازهای شما می خواهند حدس می زنید. اگر اشتباه کردید ، فروش را از دست می دهید.

برای تماشای نحوه تعامل افراد با سایت شما در طی یک جلسه از ضبط های تخم مرغ دیوانه استفاده کنید. از کجا کلیک می کنند؟آیا به نظر می رسد چیزی آنها را گیج می کند؟آیا آنها توجه خود را در جایی که می خواهید متمرکز می کنند؟

این امر به ویژه برای صفحات فرود که در مورد آنها صحبت کردیم بسیار مهم است. اگر آنها برای تبدیل بهینه نشده باشند ، بیشتر افراد فقط کلیک می کنند.

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنیم

شما می توانید قیف فروش خود را به روش های بی شمار بهینه کنید. مهمترین مکان برای تمرکز شما روی مناطقی است که مصرف کنندگان به نقطه بعدی قیف منتقل می شوند.

ما در مورد تبلیغات فیس بوک صحبت کردیم. فقط یک تبلیغ اجرا نکنید. 10 یا 20 را اجرا کنید. آنها ممکن است بسیار مشابه باشند ، اما آنها را به سمت شخصیت های مختلف خریدار هدایت کرده و از ویژگی های هدفمند فیس بوک استفاده کنید تا مطمئن شوید که این تبلیغات در مقابل مخاطبان هدف شما ظاهر می شوند.

A/B صفحات فرود خود را آزمایش کنید. زمان لازم است ، اما شما به افراد بیشتری خواهید رسید و با اطمینان بیشتری چشم انداز را تبدیل خواهید کرد.

همچنین می توانید A/B کمپین های ایمیل خود را آزمایش کنید. زبان ، تصاویر ، پیشنهادات و چیدمان های خود را تغییر دهید تا بفهمید مخاطبان شما به چه چیزی پاسخ می دهند.

با این حال ، بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش شما توجه به نتایج است.

با بالای قیف شروع کنید. شما در حال ایجاد محتوا ، چه با پرداخت و چه ارگانیک ، برای گرفتن چشم های چشم در برند خود و ترغیب مردم به کلیک بر روی CTA خود هستید. اگر یک قطعه محتوا کار نمی کند ، چیز دیگری را امتحان کنید.

به صفحه فرود خود بروید. اطمینان حاصل کنید که این پیشنهاد و CTA محتوای موجود در پست وبلاگ یا تبلیغات فیس بوک خود را تقلید می کند ، یا هر دارایی دیگری که برای هدایت ترافیک در آنجا استفاده کرده اید. تیتر ، کپی بدن ، تصاویر و CTA خود را آزمایش کنید تا دریابید که چه چیزی بهتر است.

وقتی از افراد در مرحله عمل می خواهید از شما بخرند ، A/B پیشنهاد خود را آزمایش کنید. آیا حمل و نقل رایگان بهتر از 5 درصد تخفیف کار می کند؟این چیزهای کوچک می تواند تفاوت زیادی در درآمد شما ایجاد کند.

و در آخر ، نرخ حفظ مشتری خود را پیگیری کنید. آیا مردم برمی گردند و یک بار دوم ، پنجم و بیستم از شما خریداری می کنند؟آیا آنها به دوستان خود مراجعه می کنند؟

هدف شما این است که برند خود را از ذهن خود حفظ کنید. اگر هرگز مخاطبان خود را ناامید نکنید ، آنها دلیلی برای نگاه کردن به جای دیگر ندارند.

نتیجه

ایجاد و بهینه سازی قیف فروش زمان می برد. این کار سخت استاما این تنها راه زنده ماندن در یک بازار رقابتی است.

باور کنید یا نه ، جزئیات به اندازه انتخاب قلم می تواند بر تبدیل تأثیر بگذارد. و اگر از مردم بخواهید خیلی سریع از شما بخرند ، آنها را تعقیب می کنید.

برای ساختن یک قیف فروش که نشان دهنده آنچه شما می خواهید و مخاطبان شما می خواهند ، وقت بگذارید. آن را به مرور زمان پرورش دهید ، رویکرد خود را در مراحل مختلف قیف فروش تنظیم کنید و بدانید که چرا تلاش های شما کار نمی کند.

برای شروع جمع آوری داده های واقعی و مرتبط در مورد بازدید کنندگان وب سایت خود ، امروز در یک حساب Egg Crazy ثبت نام کنید. هیچ جایگزینی برای داده های خام وجود ندارد ، و شما نمی خواهید از مخاطبان شخص دیگری استفاده کنید و برای ساختن قیف فروش خود استفاده کنید. این باید منحصر به فرد خود شما باشد.

آنجلا یک متخصص تجارت الکترونیکی/خرده فروشی آنلاین با سالها نوشتن شبح برای فضای فناوری B2C است. او در تورنتو ، کانادا زندگی می کند.