چگونه می توان نرخ پیروزی و عملکرد خود را بهبود بخشید

نرخ پیروزی شما یک معیار مهم در فروش حرفه ای B2B است. بیشتر اوقات ، شما از این نرخ برای پیش بینی موفقیت آینده خود با برآورد درصد معاملات برنده استفاده می کنید. این فقط به ندرت در زمینه های دیگر در نظر گرفته می شود ، مگر اینکه نرخ پیروزی فوق العاده کم داشته باشید.

در عوض ، بیایید گفتگوی متفاوتی در مورد بهره وری داشته باشیم ، امیدوارم که اقدامات جدیدی برای بهبود نتایج شما ارائه دهد. با در نظر گرفتن اقدامی که ما آن را "بازده" خواهیم نامید ، می توانید بهتر پیگیری کنید که چقدر تولید کرده اید و چقدر هدر رفته است.

همیشه معامله بعدی وجود ندارد

اولین دلیل عملکرد مهم این است که بیشتر سازمان های فروش و رهبران فروش وقت و توجه بسیار کمی را به ایجاد فرصت اختصاص می دهند. آنها تمایل دارند که معاملات برنده را بیش از فرصت های ایجاد شده ارزیابی کنند ، حتی اگر معاملات بدون فرصت غیرممکن باشد. مشکل بسیار زیاد است: بیشتر ما در یک دنیای حرفه ای زندگی می کنیم که معامله گمشده چیز بزرگی نیست ، زیرا همیشه فرصت دیگری برای پیگیری وجود دارد. این طرز فکر ما را به سمت کمبود فرصت های فردی سوق می دهد ، حتی اگر در واقعیت هیچ فرصتی را نمی توان جایگزین کرد.

بیایید بگوییم که شما یک فرصت جدید ایجاد می کنید ، فقط برای اینکه پس از یک مسابقه سخت و سخت ، معامله را به یک رقیب از دست دهید. شما بلافاصله بیرون می روید و یک فرصت کاملاً جدید ایجاد می کنید. این فرصت جایگزین فرصتی نیست که شما از دست داده اید. این فقط یک فرصت دیگر است. این بهتر از معامله ای نیست که شما از دست داده اید.

این جایی است که بازده وارد می شود: از دست دادن هر دو فرصت به شما بازده صفر می دهد ، برنده شدن یک عملکرد 50 ٪ به شما می دهد و برنده شدن هر دو باعث می شود عملکرد 100 ٪ کامل کسب کند. اندازه گیری عملکرد تشخیص می دهد که می توانید تعداد محدودی از فرصت ها را در یک دوره معین ایجاد کنید (و به طور بالقوه برنده شوید). این امکان را به شما می دهد تا مستقیماً به مفهوم زباله ها ، از جمله زمان هدر رفته ، انرژی و فرصت نگاه کنید.

ماهیت اثربخشی

دلیل دیگر در نظر گرفتن بازده این است که اثربخشی کلی شما را اندازه گیری می کند. کارشناسان آنچه را که برای جلوگیری از زباله انجام می دهند بهینه می کنند ، از سرآشپز که در محل کار می کند تا کارآفرینی را ایجاد کند که یک استارتاپ لاغر ایجاد می کند. با این حال ، در فروش B2B ، ما اغلب از زباله ها غافل می شویم و به ندرت آن را سوگوار می کنیم ، به خصوص در مقایسه با دست زدن به دست و دندانها وقتی که یک معامله بزرگ را از دست می دهیم.

همانطور که دیدیم ، درصدی که توانستید در مقابل میزان از دست دادن خود را ضبط کنید ، اسناد می کنید. این شما را وادار می کند تا به عنوان زباله به یک فرصت از دست رفته نگاه کنید ، چیزی که در آینده می توان از آن جلوگیری کرد. به جای استفاده از رویکرد "بعدی" برای ایجاد و دستیابی به فرصت ها ، تغییرات لازم را برای بهبود عملکرد کلی خود انجام دهید ، و فرصت های بیشتری را که دنبال می کنید ، بدست آورید. اگر به همان اندازه (یا بیشتر) تلاش خود را برای بهبود اثربخشی خود انجام دهید ، همانطور که در ایجاد فرصت بعدی انجام می دهید ، موفقیت بسیار طبیعی تر خواهد شد.

فرصت های هدر رفته

هدر رفتن فرصت ها همچنین به معنای ایجاد فرصت های مناسب است. رویکرد "بعدی" برای ایجاد فرصت و اعتماد مضر به "رهبری" احساس امنیت را فراهم می کند ، اما یک مورد کاذب: همه فرصت ها به طور برابر ایجاد نمی شوند ، و بعید است که برخی از خط لوله ما منجر به معامله برنده شوند. ما این معاملات را دنبال می کنیم زیرا به آنها احتیاج داریم ، حتی اگر آنها به ما احتیاج نداشته باشند.

کسانی که در اقیانوس سرخ رقابت می کنند ، مجبور به جابجایی رقابت خود برای به دست آوردن و به دست آوردن فرصت های جدید می شوند ، می دانند که یک فرصت از دست رفته به راحتی نمی تواند جایگزین شود. حتی اگر امکان ایجاد یک فرصت دیگر وجود داشته باشد ، از دست دادن یک معامله خاص به یک رقیب ممکن است به معنای آن باشد که پنج سال قبل از آن گذشته باشد که بتوانید مجدداً برای آن مشتری خاص رقابت کنید. ردیابی عملکرد به ما یادآوری می کند که هر فرصتی با ارزش است و باید از صمیم قلب دنبال شود.

با گذشت زمان با بی امان راهپیمایی ، ساعت ها تمام می کنید تا فرصت های لازم برای رسیدن به اهداف خود را ایجاد کنید. سعی کنید هرچه ممکن است راه خود را از طریق معاملات خود سرعت دهید ، مشتری های معدودی پیدا خواهید کرد که یا حتی می توانند مکالمات لازم را به اندازه کافی سریع داشته باشند تا به شما اجازه دهند این فرصت را در جدول زمانی خود ضبط کنید. در بعضی از مواقع ، شما می دانید که باید راهی برای به دست آوردن فرصت های خود پیدا کنید ، بیشتر بعد از اینکه خیلی دیر شده است تا کاری در مورد آن انجام دهید.

تغییر سریع کارآیی دشوار است ، اما همیشه می توانید آن را با زمان و توجه کافی پرورش دهید. اثربخشی بیشتر به این معنی نیست که شما هرگز معامله را از دست نمی دهید ، بلکه با تلاش برای بهینه سازی رویکرد خود و از بین بردن زباله ، به طور مداوم درصد معاملات خود را که برنده می شوید ، بهبود می بخشید.

افزایش

هیچ سازمان فروش ، رهبر فروش یا فروشنده ، برنده شدن فرصت های جدید و مشتریان جدید را نادیده نمی گیرد. با این حال ، تعداد کمی از آنها برای جلوگیری از از دست دادن معاملات تلاش می کنند. به همین دلیل است که "نرخ پیروزی" ، به ویژه هنگامی که آنها به اندازه کافی بالا برای دستیابی به اهداف درآمدی باشند ، بندرت تاکنون به عنوان شواهدی از مشکل توسعه مورد استفاده قرار می گیرند. مجبور به بررسی نرخ ضرر شصت درصد ، شما با تعداد معاملات و میزان درآمدی که نتوانسته اید اسیر کنید ، روبرو می شوید - حتی پس از گذشت زمان ، انرژی و منابعی که فکر می کردید لازم است.

برای تمام وقت ، تلاش و منابعی که ما صرف بهینه سازی راه حل های فناوری می کنیم ، هنوز شاهد کاهش نرخ پیروزی ، کاهش تعداد فروشندگان در رسیدن به اهداف خود هستیم و محیطی که تغییر مشتری را دشوار می کند. عملکرد دیدگاه جدید و بهتری از نحوه ایجاد و دنبال کردن فرصت ها ارائه می دهد.

کار خوبی انجام دهید:

• در مورد چگونگی پیگیری فرصت ها برای کاهش تعداد خسارات خود ، چه چیزی باید بهبود یابد؟
• اگر با تمام فرصت ها به عنوان یک معامله "باید برنده" رفتار کنید ، چه چیزی در رویکرد شما تغییر خواهد کرد؟
• در چه مناطقی از اثربخشی بیشتر بهره مند می شوید؟

خواندن ضروری!

کتاب سوم من را بگیرید: ناهار آنها را بخورید

"اولین کتاب بازی برای فروشندگان B2B در مورد چگونگی برنده شدن مشتری و مشتریانی که قبلاً با رقابت شما سرویس می شوند."