ساختار قیمت گذاری: نکات ، تعریف و مثال

در اینجا در Paddle ، ما بسیار مشتاق قیمت گذاری هستیم. ما همیشه در دسترس هستیم تا در مورد قیمت گذاری صحبت کنیم. مهم نیست که شما چه کسی هستید یا چه چیزی را می فروشید ، اگر این قیمت گذاری باشد ، ما علاقه مند هستیم.

به این دلیل است که ساختار قیمت گذاری شما برای تجارت شما کاملاً قطعی است. جایی که شما با ساختار قیمت گذاری می روید ، نه تنها رویکرد شما به نقاط قیمت خود بلکه بسته بندی و تخفیف شما را در طول شغل خود تعریف می کند. توسعه یک ساختار قیمت گذاری جامد اولین قدم برای بهینه سازی قیمت گذاری شماست و قیمت گذاری بهینه شده می تواند یک اهرم رشد شرور (و اغلب نادیده گرفته شده) برای تجارت شما باشد.

قیمت مناسب می تواند 7. 5 برابر رشد شما باشد

ساختار قیمت گذاری چیست؟

ساختار قیمت گذاری شما تنظیم قیمت گذاری شما را برای محصولات یا خدمات از جمله نقاط اصلی قیمت شما به علاوه تخفیف ، پیشنهادات و استراتژی تعریف می کند. این اساساً به این سؤال پاسخ می دهد ، "چقدر برای محصول خود هزینه می کنم؟"با کمک به شما در تشخیص رابطه بین ارزش محصول یا خدمات خود (و به ویژه اینکه مشتریان شما این ارزش را درک می کنند) و هزینه های انجام شده برای ایجاد و ارائه آن.

ساختار قیمت گذاری شما از نظر تأثیر شرکت شما از خارج و چقدر سریع رشد می کند. شرکتی با درک کاملی از شخصیت های خریدار خود و ارزش رقابتی محصول آنها قیمت منصفانه ای دارد. این برابر با رشد بزرگ است.

هر ساختار قیمت گذاری با یک هدف قیمت گذاری آغاز می شود. هدف را تغییر دهید ، و باید ساختار را نیز تغییر دهید. این که آیا شما در تلاش برای ورود به یک میدان رقابتی هستید ، یک محصول با ارزش و بسیار ابتکاری ، پذیرایی از طیف گسترده ای از شخصیت های خریدار یا بازی در یک زمینه باریک ، ساختار قیمت گذاری خود را بر این اساس تطبیق دهید.

ساختار قیمت گذاری در مقابل استراتژی قیمت گذاری: تفاوت چیست؟

ممکن است انتظار داشته باشید که در زیر تعداد زیادی از مجموعه های استراتژی قیمت گذاری نوشته شده است: قیمت گذاری نفوذ ، کاهش قیمت ، قیمت گذاری خط تولید. با این حال ، یک استراتژی قیمت گذاری همانند یک ساختار قیمت گذاری نیست.

ساختار قیمت گذاری

شامل کل رویکرد شما در مورد قیمت گذاری در شرکت شما است اما با تأکید ویژه ای بر اینکه چگونه قیمت گذاری شما با ویژگی های محصول شما در دسترس است و چگونگی تأثیر آن بر استفاده از مشتری از محصول شما است.

استراتژی قیمت گذاری

کمتر از مشتری خود نسبت به رقابت بودن محصول شما در بازار نگران نیست. حتی با وجود محصولات اصلی که دارای ارزش هستند ، تقریباً مطمئناً در بازار رقابت خواهید داشت. استراتژی قیمت گذاری مربوط به روش تعیین امتیاز قیمت شما به روشی است که محصول شما را به عنوان رقابتی در نظر خریداران بالقوه تعیین می کند.

با کمال تعجب ، اصطلاحات مرتبط هستند. استراتژی قیمت گذاری بخشی از ساختار قیمت گذاری شما است و (همانطور که در زیر خواهیم دید) باید ساختار قیمت گذاری شما را تکمیل کند. در اینجا می توانید اطلاعات بیشتری در مورد استراتژی قیمت گذاری کسب کنید.

چرا ساختارهای قیمت گذاری بسیار مهم هستند

هنگامی که محصول شما برای بازار آماده شد ، اولویت اول شما اطمینان از این است که مشتریان مناسب از ارزش آن آگاه شوند و این که ، پس از خرید این مشتریان ، می توانند از ارزشی که برای آنها پرداخت کرده اند بهره مند شوند. یک ساختار قیمت گذاری خوب می تواند هر دو را انجام دهد.

این مکمل استراتژی قیمت گذاری شما است

درک اینکه به چه کسی می فروشید و چگونه محصول خود را بسته بندی کنید ، بخش های اصلی ساختار قیمت گذاری شما هستند و نقش مهمی در توسعه استراتژی قیمت گذاری شما نیز دارند.

گوشه و کنار سهم بازار شما ارتباط زیادی با درک چگونگی جذابیت ویژگی های محصول شما برای شخصیت های خریدار شما دارد. کلمه "ویژگی ها" مهم است - مگر اینکه محصول شما تمرکز بسیار باریک داشته باشد ، و شما فقط به یک خریدار طاقچه توجه می کنید ، به احتمال زیاد ویژگی های مختلف محصول شما برای مشتریان بالقوه مختلف جذاب خواهد بود. این امر به ویژه هنگامی که محصولی بسیار گسترده ای داشته باشید ، مانند معیارهای Profitwell Paddle (نرم افزار ما به شما کمک می کند تا رشد سریع درآمد مکرر را بدست آورید) یا Wistia (نرم افزار ساده ای را برای ایجاد ، مدیریت و به اشتراک گذاری فیلم برای تجارت فراهم می کند) درست است.

تدوین استراتژی قیمت گذاری محصول Crack نیاز به دانستن اینکه چه کسی محصول شما را جذاب می داند ، نیاز دارد.

این می تواند مشتریان را بکشد یا از بین ببرد

فکر کردن به ساختار قیمت گذاری خود به عنوان روشی برای ارائه ، ساده تر و مفیدتر است. این به شدت بر نحوه درک مشتری شما ارزش کسب و کار شما تأثیر می گذارد.

یک ساختار قیمت گذاری به خوبی توسعه یافته ، نوع مناسبی از مشتریان را به خود جلب می کند: کسانی که محصول/خدمات شما را مفید می دانند. این دفع کسانی که احتمالاً یک ماه پس از ثبت نام پس از کشف اینکه به چیز دیگری احتیاج دارند ، لغو می کنند. به عنوان مثال ، اگر از قیمت گذاری مرتب شده استفاده می کنید ، یک ساختار قیمت گذاری خوب نه تنها در دسترس بودن ویژگی ها را با توجه به شخصیت های خریدار تقسیم می کند ، بلکه تفاوت های بین ردیف ها را نیز روشن می کند.

در زیر صفحه قیمت گذاری برای Hubstaff قرار دارد.

این صفحه به وضوح نشان می دهد که چه ویژگی هایی در کدام سطح وجود دارد. آنها یک پایگاه کاربر بسیار گسترده دارند ، بنابراین توضیحات کمی بیشتر در مورد چگونگی بهره مندی از هر یک از شخصیت های بالقوه خریدار ، این نمایش از قبل مؤثر ساختار قیمت گذاری خود را حتی جذاب تر می کند.

بعلاوه ، یک ساختار قیمت گذاری روشن که به خریدار شما این امکان را می دهد دقیقاً بداند که چه انتظاری را برای ورود به سیستم ایجاد می کند-یکی از پرخطر ترین مراحل سفر مشتری-هموار پیش می رود. این حتی در اطمینان از اینکه مشتری تمام ارزش کالای شما را که برای آنها پرداخت کرده است ، از اهمیت بیشتری برخوردار است. به یک ساختار قیمت گذاری خوب به عنوان یک دستگاه ضد سوزش فکر کنید!

گردآوری شده از مطالعه 10،342 پست وبلاگ در صدها شرکت SaaS.

استفاده از قیمت گذاری به عنوان اهرم رشد

کسب درآمد بسیار بیشتر از راهی برای موقعیت یابی محصول شما است - این یکی از مهمترین اهرم های قیمت گذاری در تجارت امروز است ، اما با این وجود این واقعیت به ندرت تشخیص داده می شود. میزان مشاغل در مورد کسب در مقایسه با حفظ و درآمدزایی صحبت می کند که به وضوح نشان می دهد (نمودار سمت چپ را ببینید).

یافتن ساختار مناسب قیمت گذاری ، زمان زیادی را پرداخت می کند. یک شرکت متوسط SaaS کمتر از 10 ساعت برای به روزرسانی قیمت گذاری خود در هر سال صرف می کند - اما زمان بیشتری برای قیمت گذاری سرمایه گذاری می تواند بازده زیادی به شما بدهد.

اگر قیمت مناسب باشد ، محصول شما می تواند به طور کامل از ارزش ذاتی خود استفاده کند.

7 نمونه از ساختارهای قیمت گذاری

باز هم ، ساختارهای قیمت گذاری همه در مورد اهداف هستند. محصول و مرحله رشد شرکت شما و مرحله رشد شما تعیین می کند که کدام ساختار مناسب ترین است. در اینجا چند نمونه از چارچوب های آزمایش شده و واقعی آورده شده است.

1. قیمت گذاری مفرد/مسطح

در این نوع ساختار قیمت گذاری ، یک شرکت یک قیمت واحد تعیین می کند ، و این همان است. صرف نظر از نیازهای فردی به انواع مشتری ، محصول شما با همان نرخ به هر کسی که مایل به عضویت است ، فروخته می شود.

برای شرکتی با یک محصول بسیار باریک با یک شخصیت خریدار واحد ، این استراتژی می تواند مؤثر باشد-واضح است و در مورد فروش هیچ عارضه ای وجود ندارد. همچنین می تواند در روزهای ابتدایی خود برای یک شرکت کار کند و مایل باشد قیمت ها را برای ایجاد تعداد کاملی از مشتریان تعیین کند - ایجاد حجم مشتری در مراحل اولیه طول عمر SaaS بسیار مهم است ، بنابراین دیدن قیمت گذاری مفرد کاملاً غیر معمول نیست. با این وجود ، اگر مشتریان چاره ای جز انتخاب همه چیز از این کلمه ندارند ، به ارزش ارائه شده از ارائه خدمات به مشتریان مختلف با تمایل متفاوت به پرداخت و نیازهای مختلف ، دشوار است.

اگر قیمت های مفرد را دنبال می کنید ، به هیچ وجه نباید اجازه دهید توانایی شما در تطبیق پویا با رقبای بازار را محدود کند. یک نکته قیمت گذاری واحد به معنای یک نکته قیمت گذاری برای همیشه نیست - شما هنوز هم باید قیمت گذاری خود را به طور مرتب مرور و به روز کنید.

2. قیمت گذاری مرتب شده

قیمت گذاری مرتب شامل ارائه گزینه های اشتراک چند خریدار آینده نگر ، متمایز کردن آنها توسط ویژگی های موجود است.

این یک ساختار قیمت گذاری بسیار موفق برای خدمات اشتراک یا محصولات است. به ویژه هنگامی که به دنبال درخواست تنوع گسترده ای از افراد خریدار هستید ، قیمت گذاری مرتب شده می تواند به شما کمک کند تا ویژگی هایی را به روش هایی که برای خریداران بالقوه مختلف جذاب است ترتیب دهید. حتی اگر دامنه شخصیت خریدار شما باریک باشد ، قیمت گذاری مرتب هنوز یک روش بسیار مؤثر برای استفاده از درآمدزایی برای رشد رشد است.

بیایید نگاهی به رویکرد Shopify برای ردیف های قیمت گذاری بیندازیم.

Shopify تعداد کمتری از ردیف ها (سه) در مقایسه با چهار ارائه شده توسط Hubstaff دارد. محصول هابستاف از نظر تئوری شامل انواع شخصیت های خریدار از بخش حقوقی گرفته تا ساخت و ساز و همه چیز در بین آن است. از طرف دیگر ، Shopify دارای یک گروه نسبتاً باریک از شخصیت های خریدار است که بیشتر در اطراف کارآفرین مشتاق و ارائه دهندگان مشاغل کوچک گرایش دارند ، بنابراین تعداد کمتری از ردیف ها توجیه می شود.

Shopify تعداد مناسبی از ردیف های مناسب دارد تا همزمان آنها را از انواع مختلف خریدار پوشش دهد و بعداً جایی را برای فروش خود فراهم کند ، در حالی که تمرکز خود را بر روی زمینه های اصلی پایگاه بازار خود حفظ می کند.

درست است که داشتن تعداد بیشتری از ردیف ها می تواند منجر به مزایای تجربی خاص مانند ARPU بالاتر شود ، همانطور که در اینجا می بینیم.

C OMPANIES با بیش از پنج برنامه ، 40-50 ٪ ARPU بالاتر را نسبت به شرکت هایی که کمتر از پنج برنامه دارند ، به طور نسبی مشاهده می کنند.

با این حال ، این به معنای لزوماً به این معنی نیست که شما باید یک چشم انداز را با یک ساختار 10 لایه ای باتلاق کنید. انتخاب بیش از حد ، به خصوص اگر دامنه ویژگی شما باریک تر باشد یا شخصیت های خریدار شما به اندازه بی شمار باشد ، در واقع می تواند یک خریدار بالقوه را خاموش کند. در صفحه جدید قیمت گذاری مشتری خود ، تبدیل اولیه را با دو تا سه ردیف در نظر بگیرید و سپس در هنگام ارتقاء بعداً گزینه های گسترده تری از گزینه ها به آنها بدهید.

3. قیمت گذاری متغیر

اگر بخشی از خط فروش یک شرکت شامل کلمات "برای اطلاعات بیشتر در مورد قیمت گذاری" باشد ، قیمت گذاری متغیر ارائه می شود. شرکتی که از یک مدل قیمت گذاری متغیر کار می کند ، به دنبال مذاکره در مورد قیمت خاص برای هر مشتری است که به خدمات خود نیاز دارد.

این ساختار قیمت گذاری برای نرم افزارهای خاص یا نرم افزاری که با حق بیمه مالی ارائه می شود ، مفید است. به همین ترتیب ، اگر محصول شما در مناطقی که نیاز به استقرار در مقیاس متنوع دارند-به عنوان مثال ، اگر توسط شرکت هایی با پنج کارمند و همچنین 500 نفر از آنها نزدیک شوید-ممکن است قیمت گذاری متغیر را برای حفظ بازار گسترده پیدا کنید. تجدید نظر و استفاده بیشتر از مشتری های بزرگتر.

قیمت گذاری متغیر نباید با "قیمت گذاری استفاده" اشتباه گرفته شود ، که به زودی آن را پوشش خواهیم داد.

4. مرتب و متغیر

شرکتی که از این ساختار قیمت گذاری ترکیبی استفاده می کند ، از ردیف به عنوان پایه ای برای قیمت گذاری با مشتریان به اندازه معمولی استفاده می کند. مزایای قیمت گذاری مرتب شده حفظ می شود. در همین حال ، افزودن یک گزینه متغیر به اتاق تجارت می دهد تا در مورد نرخ مذاکره و کاهش معاملات سفارشی با مشتریانی که خارج از محدوده معمول خود هستند ، کاهش یابد.

ساختار قیمت گذاری مرتب و متغیر پیچیده ترین در لیست ما است ، اما می توانید در هنگام داشتن یک محصول با مصرف کننده که توسط زمینه های تجاری خاص نیز استفاده می شود ، مؤثر باشد. مصرف کنندگان طیف وسیعی از گزینه ها را انتخاب می کنند ، در حالی که مشاغل بزرگتر می توانند برای نرخ ها و حتی بسته های ویژگی خاص مذاکره کنند.

5. قیمت هر کاربر

قیمت گذاری هر کاربر یک ساختار قیمت گذاری ساده و بسیار محبوب است که در بین مشترکان SaaS بسیار دوستانه است. در قیمت گذاری هر کاربر ، یک کاربر واحد قیمت ماهانه ثابت را پرداخت می کند. آنها ممکن است کاربر دیگری را به برنامه خود اضافه کنند و قیمت پایه افزایش می یابد (به عنوان مثال ممکن است دو برابر شود). کاربر سوم قیمت را با همان نشانه و غیره افزایش می دهد.

فضیلت اصلی آن-خطی بودن-به همین دلیل است که قیمت گذاری هر کاربر برای محصولات ساده تر با آرایه ویژگی های کوچکتر مناسب است. برای مشتریان آسان است که بفهمند در این مورد چه چیزی را پرداخت می کنند ، و به همین راحتی برای شرکت ها می توانند درآمد خود را مدیریت و پیش بینی کنند. با این حال ، مانند قیمت گذاری با نرخ مسطح ، به راحتی می توان به ارزش خریدار متفاوت برای به حداکثر رساندن پتانسیل رشد شما استفاده کرد.

6. قیمت گذاری مبتنی بر استفاده

این مدل از نوع پرداخت شما هزینه یک محصول SaaS را به استفاده از آن مربوط می کند.

این امر به ویژه برای نرم افزارهای مربوط به زیرساخت ها و پلتفرم ، مانند خدمات وب آمازون و سایر خدمات که در آن شرکت ها برای معاملات کوچکتر در محصول شارژ می شوند (به عنوان مثال ، درخواست های API ، معاملات پردازش شده یا داده های مورد استفاده) مؤثر است.

قیمت گذاری مبتنی بر استفاده برای شرکت هایی است که در مناطق حساس به قیمت کار می کنند ، زیرا مشتریان همیشه قادر به توجیه تغییر قیمت خواهند بود. از منظر یک شرکت اشتراک ، قیمت گذاری مبتنی بر استفاده ایده آل نیست. با این حال ، شرکت هایی که از آن استفاده می کنند پیش بینی درآمد بتن را دشوار می کنند.

7. آزادیم

آه بله ، فریمیوم.

بسیار محبوب در شرکت های SaaS با موفقیت هوادار ، از Dropbox و Slack گرفته تا Yammer و Skype ، Freemium با مدل قیمت گذاری مرتب شده بسیار عالی است. دسترسی به سطح ورودی به ویژگی های محصول بدون افزایش محدودیت در ویژگی های سطح بالاتر برای ایجاد انگیزه در ارتقاء رایگان است.

این خصوصاً برای محصولات بسیار چسبنده (مانند کالاهای ذکر شده) مفید است که باعث می شود مشتریان مشتاق ارتقاء باشند ، حتی اگر نیاز به یک ضربه اولیه مالی داشته باشد.

Freemium یک ساختار قیمت گذاری همه کاره است: محدودیت ها را می توان بر اساس ویژگی یا ظرفیت و مورد استفاده و استفاده کرد. به علاوه ، هفت نوع مختلف ساختار فریمیوم وجود دارد.

4 نکته برای ساختن یک ساختار قوی

1. قبل از تعیین قیمت ، ارزش محصول خود را درک کنید

قبل از اینکه یک محصول نهایی داشته باشید ، هرگز در مورد قیمت گذاری خود تصمیم نگیرید. بگذارید محصول برای خودش صحبت کند. قبل از تغییر رویکرد کسب درآمد ، نسبت به رفتار و بازخورد مشتریان اولیه خود واکنش نشان دهید.

به یاد داشته باشید ، ویژگی های مختلف موجود در محصول شما با درک مشتریان از آنها تعریف می شود-فقط به این دلیل که ویژگی A و ویژگی B در همان بسته قرار دارند به این معنی نیست که آنها از نظر ارزش یا در تمایل به پرداخت مشتری معادل هستند (WTP) برای آنها. الگوهای اولیه را رعایت کرده و مطابق آن تنظیم کنید.

2. آن را ساده کنید

هنگام ترسیم ساختار قیمت گذاری خود ، به آخرین باری که تمام آن گزینه های مختلف عضویت را در سالن بدنسازی که به شما ارائه شده بود ، فکر کنید ، سپس برعکس آن را انجام دهید. آن را ساده نگه دارید

به وضوح ردیف ها ، محتوای آنها را ترسیم کرده و به راهنمایی شخصیت های مختلف خریدار خود به سمت ردیف که برای آنها بهترین است ، راهنمایی می کند. همانطور که در بالا ذکر شد ، ردیف های لانه سازی - دامنه پایه برای مشتریان جدید ، بیشتر برای به روزرسانی مشتریان - می توانند روند کار را کاهش دهند. اطمینان حاصل کنید که مراحل خرید تا سوار شدن نیز به خوبی انجام شده است. شما می دانید که استراتژی قیمت گذاری شما هنگامی موفقیت آمیز است که مشتریان خوشحال با اشتیاق در مورد ارتقاء سؤال می کنند ، نه وقتی که اولین بار به "خرید" رسیدند.

3. انعطاف پذیر باشید

انعطاف پذیری ، ارزیابی مجدد و احساس پویایی هنگام برخورد با استراتژی قیمت گذاری اساسی است. استراتژی شما توتمی نیست - باید همانطور که محصول شما انجام می دهد تغییر کند.

ما دیده ایم که ثابت شده است که شرکت هایی که هر شش ماه امتیاز قیمت را تغییر می دهند ، ARPU قابل توجه را در مقایسه با شرکت هایی که قیمت گذاری یک بار در سال یا کمتر ارزیابی می کنند ، افزایش می دهند. اطمینان حاصل کنید که مقیاس قیمت گذاری خود را در کنار پیشرفت های خود محصول خود قرار دهید. یک محصول بسیار گسترده با ویژگی های جدید و بهبود یافته و امتیازات قیمت سال گذشته در واقع شما را نسبت به ارزش آن از دست می دهد - از افزایش امتیاز قیمت خود نترسید!

4- آن را مقیاس پذیر کنید

مشاغل اشتراک جوان گاهی اوقات می توانند بیش از حد بیش از حد باشند تا از مشتری مشتری که حتی برنده نشده اند ، خوشحال شوند. تا حدی ، حقیقت پایین قیمت = ارزش خوب در دنیای SaaS نیز صدق می کند. با این حال ، ساختار قیمت گذاری شما باید به هر اندازه که لازم باشد برای مشتریان خود واقع بینانه باشد ، محصول شما را ارزش قائل باشد.

اگر با قیمت پایین و ثابت شروع کنید ، ممکن است خود را از دست ندهید که درآمد اضافی از طرف مشتریان را با پرداخت هزینه بالاتر به پرداخت می کند که محصول شما را با نرخ بالاتری نسبت به قیمت گذاری خود ارزیابی می کنند. از طرف دیگر ، یک گزینه قیمت گذاری استاتیک ممکن است به اعتبار محصول شما آسیب برساند (اگر قیمت آن خیلی کم باشد) یا یک چشم انداز را خاموش کنید که فقط به بخشی از عملکرد شما نیاز داشته باشد (اگر خیلی زیاد باشد).

موفقیت محصول شما صرفاً به کیفیت خدماتی که با آن ارائه می دهید بستگی ندارد. این ساختار قیمت گذاری شما است که ارزش محصول شما را به شکلی که درک کنند ، به مشتریان ارائه می دهد. این چیزی نیست که به شانس بیایند ، اما این چیزی است که بسیاری از مشاغل از آن غفلت می کنند.

موقعیت محصول خود را در بازار و چه کسی می خواهید هدف قرار دهید ، تجزیه و تحلیل کنید و ساختار قیمت گذاری خود را بر این اساس برنامه ریزی کنید. گرفتن تعادل بین قیمتی که شما را به جلو سوق می دهد و قیمتی که مشتریان نمی توانند در برابر آن مقاومت کنند هرگز آسان نیست - اما با زمان مناسب و مراقبت ، این امکان پذیر است.