تحمل ریسک را به طور موثرتری اندازه گیری و مدیریت کنید

به گفته وارن بافت، سرمایه گذاری ساده است، اما آسان نیست. این جمله شیوا پیچیدگی هایی را که مشاوران مالی و مشتریان در شناسایی و اجرای یک استراتژی سرمایه گذاری مناسب با آن مواجه هستند، نشان می دهد. مؤلفه های اقتصاد رفتاری در طبقه بندی و تبیین این پیچیدگی ها نویدبخش است. این پیچیدگی ها اغلب اشکال قابل پیش بینی به خود می گیرند که به عنوان سوگیری شناخته می شوند. بسیاری از این سوگیری ها به نحوه درک ریسک و عملکرد سرمایه گذاران در مواجهه با ریسک مربوط می شوند.

در طول فرآیند پذیرش، مشتریان اطلاعات ارزشمندی را ارائه می دهند که مشاور مالی باید از آنها برای تعیین میزان تحمل ریسک استفاده کند. مشاور مالی باید سنجیده باشد، زیرا این اطلاعات ارزشمند مستقیماً از پرسشنامه استاندارد تحمل ریسک به دست نمی آید - منبع آن ارتباط مؤثر با مشتری است.

به عنوان مثال، برخی از پرسشنامه ها دارای تعداد بسیار محدودی سؤال هستند و این احتمال را افزایش می دهد که تغییر در هر پاسخ داده شده می تواند نتیجه نهایی را منحرف کند. به علاوه، سؤال های ضعیف و مملو از اصطلاحات تخصصی یا سؤالاتی که تأثیر جمعیت شناختی بر تحمل ریسک را در نظر نمی گیرند، می توانند مشکل اعتبار را ایجاد کنند. برای اطلاعات بیشتر در مورد این موضوعات، یوک و اورت (2003) و روزکوفسکی، دیوی و گربل (2005) را ببینید. هر دو مقاله در ابتدا مشکلات مربوط به پرسشنامه های تحمل ریسک مرسوم را برجسته می کردند.

این مقاله نشان می دهد که چگونه مسائل مالی رفتاری و روانشناسی سرمایه گذار می تواند منجر به تصمیم گیری ضعیف شود. نقص های موجود در پرسشنامه های معمولی تحمل ریسک را بررسی می کند. سپس راه های بهبود این پرسشنامه ها را با پیشنهاد چارچوبی بررسی می کند که امکان پرسیدن و پاسخ به سؤالات خاص مشتری را فراهم می کند. در این فرآیند، این امر ضمن بهبود تجربه سرمایه گذاری مشتری، رابطه مشاور و مشتری را افزایش می دهد.

درک و بهبود پیش بینی عاطفی

چند سوال در پرسشنامه تحمل ریسک شما وجود دارد؟آیا واقعاً سؤالات مشتریان را به درستی دسته بندی می کند؟پرسشنامه های استاندارد سوالات بسیار کمی را مطرح می کنند و انواع اشتباهی از سوالات را مطرح می کنند. بزرگ ترین مشکل این است که، صادقانه بگویم، مردم از پیش بینی عاطفی بدبو می شوند - تلاش می کنند تا حدس بزنند که در آینده چه احساسی خواهند داشت (آنچه روانشناسان آن را «تأثیر» می نامند. در نتیجه، سرمایه گذاران فردی زیان های پرتفوی را از قبل (پس از وقوع آن) به همان خوبی که فکر می کردند قبل از آن (از قبل، زمانی که زیان ها فرضی بود) رسیدگی نمی کنند.

روانشناسان مدتهاست که می دانند ، و تحقیقات به طور گسترده تأیید می کنند که افراد اغلب خطاهای پیش بینی عاطفی را انجام می دهند (گیلبرت و ویلسون 2007).

هنگام پیش بینی های عاطفی ، افراد از نظر ذهنی وضعیت آینده را شبیه سازی می کنند (به عنوان مثال ، تصور بازی کردن یک دستگاه حافظه در یک کازینو) و فرض کنید که وقتی در واقع در آن شرایط قرار می گیرند ، احساس می کنند."چشم انداز" نامی است که به این شبیه سازی های ذهنی داده می شود. مشکلات زیادی در ایجاد آینده وجود دارد ، اما چهار مورد اصلی عبارتند از:

بی نمایشی: شبیه سازی های ذهنی از خاطرات وقایع گذشته ساخته می شود که لزوماً منعکس کننده چگونگی آشکار شدن وقایع آینده نیست. مردم تمایل دارند فقط افراط و تفریط را به خاطر بسپارند. تعصب منفی به این معنی است که مردم نسبت به وقایع مثبت نسبت به وقایع مثبت حساس تر هستند.

ضروری: شبیه سازی های ذهنی فقط شامل ویژگی های اصلی این رویداد است ، نه جزئیات جزئی.

مختصر: شبیه سازی های ذهنی لزوماً از رویداد واقعی کوتاه تر هستند. چشم اندازهای مختصر به طور کلی حاوی بازنمایی از اولین لحظات این رویداد است.

dennontextualized: عوامل متنی که در آن زمان وجود دارد که یک فرد از لحاظ ذهنی یک رویداد آینده را شبیه سازی می کند ممکن است در زمان وقوع این رویداد حضور نداشته باشد.

غالباً ، مردم هنگام انجام تصور در حالت عاطفی "سرد" قرار می گیرند و شبیه سازی وضعیت عاطفی "داغ" که در هنگام وقوع این رویداد در آن خواهند بود ، دشوار است (گیلبرت ، گیل و ویلسون 2002).

برای افزودن به این مشکل ، سرمایه گذاران فردی در درک میزان خطای پیش بینی خود ناکام هستند ، بنابراین آنها از خطاهای پیش بینی گذشته یاد نمی گیرند و در تنظیم پیش بینی های بعدی ناکام هستند. به نظر می رسد نادرست و نادرست به نظر می رسد دست به دست هم می دهد. مردم هنگام تلاش برای یادآوری پیش بینی های عاطفی قبلی خود ، تمایل به لنگر انداختن وضعیت عاطفی فعلی خود دارند.

یادآوری مردم از پیش بینی های واقعی آنها یادگیری را تقویت می کند. همان سرمایه گذار که یک پرسشنامه ریسک سرمایه گذاری را تکمیل می کند ، احتمالاً در مارس 2005 نسبت به مارس 2005 تحمل ضرر نزولی بسیار بیشتری خواهد داشت. بنابراین ، ممکن است برای تکمیل یک پرسشنامه تحمل ریسک به صورت دوره ای مفید باشد تا نه تنها تغییر در درک ریسک را ردیابی کند وتحمل ، اما برای شناسایی اینکه آیا شرایط موجود در بازار بر پاسخ ها تأثیر می گذارد یا خیر.

یکی از راه های بهبود پیش بینی عاطفی ، تجربه طیف وسیع تری از نتایج واقعی است. سرمایه گذاران انفرادی با تجربه سرمایه گذاری بیشتر به احتمال زیاد در سنجش چه احساسی دارند اگر در گذشته از طریق رویدادهای مشابه بازار زندگی می کردند ، احساس می کنند. در اینجا ، فقط تعداد سالهای تجربه سرمایه گذاری مهم نیست ، بلکه در واقع سالهای خاص در واقع تجربه شده است. اگر پرسشنامه تحمل ریسک در مورد تجربه سرمایه گذاری ، از جمله شناسایی مشارکت بازار در دوره های واقعی آشفتگی بازار ، سؤال نکند ، مشاور مالی باید نسبت به قابلیت اطمینان پاسخ های داده شده شک کند.

عدم تعهد و برنامه ریزی بهترین حالت

آیا کسی را می شناسید که همیشه دیر است؟این شخص ممکن است مرتباً مرتکب مغالطه برنامه ریزی شود. افراد غالباً دست کم می گیرند که چه مدت طول می کشد تا پروژه ها انجام شود ، حتی اگر برآورد پروژه های مشابه در گذشته غیر واقعی باشد. این ناشی از ساخت ذهنی سناریوهای غیرواقعی است که برای پیش بینی چگونگی آشکار شدن یک پروژه استفاده می شود. در ابتدا ، آن سناریوهای ساخته شده ذهنی غالباً سناریوهای بهترین حالت خوش بین هستند که نمی توانند مشکلات غیر منتظره ای را که ممکن است در طول پروژه بوجود بیایند شامل شود.

مردم تمایل دارند که از امکانات منفی نادیده بگیرند ، بعید است که برای آنها اتفاق بیفتد. پس از آن ، افراد به شدت شدت و مدت زمان تأثیر منفی خود را پس از شکست بیش از حد ارزیابی می کنند و فقط شدت و مدت زمان تأثیر مثبت خود را بعد از موفقیت کمی بیش از حد ارزیابی می کنند. به عبارت دیگر ، شکست واقعاً بد است و موفقیت فقط بسیار خوب است. ممکن است فرد نسبت به همیشه دیر بودن احساس بدی کند ، اما پاداش مثبت در مقایسه با زمان در مقایسه. یادگیری نه به تقویت منفی بلکه به تقویت مثبت بستگی دارد.

پیروی از یک برنامه سرمایه گذاری منطقی اغلب برای دستیابی به یک هدف مالی بلند مدت مورد نیاز است. تجربیات کوتاه مدت ، انحراف ، وقایع غیر منتظره و اضطراب در راه است و مانع پیشرفت می شود. متأسفانه ، انحراف از این طرح اغلب در مواقع ناگوار اتفاق می افتد زیرا سرمایه گذاران هنگام پایین آمدن بازار می ترسند و می فروشند. سرمایه گذاران وقتی خیلی دیر شده گله را دنبال می کنند.

اگرچه احتمالاً مردم از نتیجه تصمیم غیرقابل تغییر رضایت بیشتری دارند ، اما تمایل دارند تصمیمات قابل تغییر را ترجیح دهند. این بدان معنی است که فراتر از پرسشنامه تحمل ریسک ، یک برنامه مالی باید بیشتر "استراتژی مالی" باشد. این ممکن است به معنای گرفتن بازده تاریخی و تراشیدن چند درصد امتیاز برای ساخت در یک بافر باشد. این احتمالاً باعث صرفه جویی در بیشتر از حد لازم خواهد شد ، اما وقتی به یاد می آورید که شکست احساس بدی دارد ، بهتر از این است که کوتاه شوید و موفقیت فقط احساس خوبی دارد.

عقلانی پس از واقعیت

مردم استعداد ویژه ای برای بازسازی نظرات خود در مورد نتایج دارند. اغلب اوقات ، مردم به نتایج واقعی نور مثبت می دهند. در انتخابات ، مردم قدرت نامزدهایی را که با آنها مخالفت کردند ، هنگامی که این کاندیداها در انتخابات پیروز شدند ، تشخیص می دهند. انسان به دنبال جستجوی ، حضور در ، تفسیر و به یاد آوردن اطلاعات به روش هایی است که به آنها امکان می دهد از خود و موقعیت های خود احساس رضایت کنند. روانشناسان اجتماعی این موارد را تحت عنوان انواع مختلفی از مواد معده ، کاهش دفع ، خود فریب ، دفاع از نفس ، توهم مثبت ، مقابله با احساسات ، خود تأیید و انتساب خود خدمت به خود مطالعه می کنند تا چند مورد را ذکر کنند. تمایل به بهینه سازی ذهنی نتایج ، نوعی سیستم ایمنی روانی است که ما را از عواقب عاطفی نتایج زیر قطبی محافظت می کند.

از آنجا که مردم نتوانند عملکرد سیستم ایمنی روانی را پیش بینی کنند ، افراد ممکن است سهواً اقداماتی را انجام دهند که عملکرد آن را مختل می کند و از این طریق چشم اندازهای خود را برای رضایت به خطر می اندازد. اقتصاددان آدام اسمیت گفت که همه مردان در نهایت خود را در هر آنچه که به وضعیت دائمی آنها تبدیل می شود ، اسکان می دهند. مردم سعی می کنند آنچه را که ترجیح می دهند قبول نکنند تغییر دهند و سپس راه هایی برای پذیرش آنچه که نمی توانند تغییر دهند پیدا کنند.

این ویژگی در واقع برای مشاور مالی مثبت است. این نشان می دهد که مشتری ممکن است تمایل بیشتری به "بخشش" از آنچه در ابتدا استدلال می کند ، به شرط آنکه تصمیم اولیه به خوبی آگاه باشد و با خرید صریح از طرف مشتری انجام شود. هنگامی که مشتری تصمیم را "مالک" کند ، می تواند نتیجه واقعی را "منطقی" کند. گفت: روش دیگر ، این فرایندی است که واقعاً بیشتر از نتایج مهم است.

انگیزه های ذاتی-بیرونی

چه چیزی باعث ایجاد انگیزه در مردم می شود؟به راحتی ، بیشتر افراد در یک طیف انگیزه ذاتی-اکسپرس قرار می گیرند. افراد بیرونی تمایل دارند که اعتقاد داشته باشند که اهداف بیرونی ، مانند پول ، شهرت یا تصویر ، استقلال (خودمختاری) و نیازهای صلاحیت را برآورده می کنند. این افراد تمایل دارند که مزایای عاطفی دستیابی به اهداف بیرونی را به ضرر احتمالی خود بیش از حد ارزیابی کنند.

یک فرد ذاتی - که تمایل دارد به دنبال رشد شخصی ، صمیمیت یا اجتماع باشد - برای بیش از حد مزایای عاطفی دستیابی به اهداف بیرونی بیش از حد نمی شود. یک مشاور مالی وقتی مشاور می داند مشتری از نظر بیرونی یا ذاتاً انگیزه دارد ، می تواند رابطه با یک سرمایه گذار فردی را بهتر مدیریت کند. یک مشتری با انگیزه فوق العاده ممکن است نسبت به مشتری که ذاتاً انگیزه دارد ، به ارتباط مکرر در مورد شرایط فعلی بازار نیاز داشته باشد. اگرچه هر مشتری در نهایت ممکن است همان نمونه کارها را داشته باشد ، اما استراتژی ارتباطی که با هر یک استفاده می شود احتمالاً بسیار متفاوت خواهد بود.

ایجاد پرسشنامه های مؤثرتر

در این بخش به نقص در پرسشنامه های سرمایه گذار پرداخته و برخی از راه حل ها را ارائه می دهد.

سن ، بازنشستگی و منابع درآمد. یک چالش قابل توجه با یک پرسشنامه خطر سرمایه گذار معمولی ، پرسیدن سؤالات در خلاء است. این ممکن است از سن یک سرمایه گذار بپرسد ، اما نه وقتی سرمایه گذار قصد بازنشستگی را دارد ، یا برعکس. مشاور مالی باید هر دو مؤلفه را به همراه منابع درآمد مورد انتظار پس از بازنشستگی درک کند.

به عنوان مثال ، فرض کنید یک سرمایه گذار فردی به دنبال بازنشستگی زود هنگام ، در 50 سالگی است. در این مثال ، درک منابع مورد انتظار درآمد مهم است. اگر یک طرح 401 (k) یک منبع درآمد احتمالی باشد ، این حساب ممکن است مجازات 10 درصدی پول پس گرفته شده قبل از 59 سالگی باشد. حال مشتری دیگری را در نظر بگیرید که سن بازنشستگی مورد انتظار آن 62 ساله است. این مشتری انتظار دارد که وقتی 62 ساله شد ، IRA را با تأمین اجتماعی تکمیل کند. با این اطلاعات ، یک مشاور در موقعیتی قرار دارد که بحث کند که آیا بلافاصله تأمین امنیت اجتماعی یا به تعویق انداختن مزایای آن را به دست می آورد.، افزایش مزایای آینده.

درصد در مقابل مبلغ دلار. پرسشنامه ها معمولاً با استفاده از یک شبکه با اوراق بهادار فرضی و بازده سال تقویم ، تحمل ریسک را مشخص می کنند. به طور معمول ، یک سناریو دارای انحرافات کوچک است ، یکی انحراف گسترده دارد و تعداد انگشت شماری در جایی در بین قرار دارند. چنین شبکه ای ممکن است شبیه جدول 1 باشد.

هدف این است که سرمایه گذاران انفرادی یک نمونه کارها را انتخاب کنند که با تحمل ریسک آنها مطابقت داشته باشد. نقص این است که بازده به طور معمول با استفاده از درصد و نه دلار نشان داده می شود. مشتری را با 1 میلیون دلار در نظر بگیرید که نشان دهنده تحمل پرخطر است. اگر درصد بازده 5 درصد کاهش داشته باشد ، 10 درصد ، 20 درصد و 15 درصد افزایش داشته باشد ، مشتری ممکن است این سبد فرضی را انتخاب کند. با این حال ، اگر مشتری مبلغ دلار را ببیند (50،000 دلار ، 100،000 دلار ، 200،000 دلار و 150،000 دلار کاهش یافته است) نتیجه متفاوتی رخ می دهد؟

یک پیشنهاد ایجاد یک شبکه مدولار است که از دارایی های هر مشتری به عنوان ورودی استفاده می کند تا یک سبد فرضی ایجاد کند که به صورت خودکار با مبلغ دلار مربوط به طیف وسیعی از درصد سود یا ضرر است. این امر باعث می شود که درمان مساوی برای مشتریانی که دارای مانده حساب بزرگ و کوچک هستند. به عنوان مثال ، ضرر 10،000 دلاری ممکن است به اندازه یک مشتری 1 میلیون دلاری به مشتری با 50،000 دلار باشد.

برای چه چیزی پس انداز می کنید؟سؤالات مربوط به افق زمانی ، از جمله هنگامی که برداشت های برنامه ریزی شده شروع می شود ، اغلب در پرسشنامه ها موجود است. آنچه این سؤالات از دست می دهند هدف فرد است - یعنی مشتری قصد دارد با پول انجام دهد؟درخواست این کمک در ساخت و ساز نمونه کارها و به یک مشاور کمک می کند تا یک برنامه ارتباطی ایجاد کند. این می تواند به سادگی سوال زیر باشد:

چگونه انتظار دارید سرمایه گذاری های خود را در بازنشستگی صرف کنید (به اندازه موارد مربوطه انتخاب کنید)؟

• هزینه های زندگی (وام ، اجاره ، غذا و غیره) کمک های مالی فعالیت های خانوادگی خانه جدید ، ماشین یا گلف مسافرتی قایق ، تنیس و غیره.

همچنین رتبه بندی پاسخ ها به ترتیب اهمیت بسیار مهم است ، زیرا این امر می تواند به یک مشاور کمک کند تا تعیین کند که مشتری در مقیاس انگیزه بیرونی-اینترونی قرار دارد. این می تواند به یک مشاور کمک کند تا در مورد ارزش ها و اهداف مشتری اطلاعات بیشتری کسب کند ، و دانستن اهداف رقیب و رتبه بندی اهمیت آنها در ساخت یک نمونه کارها و برنامه ارتباطی کمک خواهد کرد.

زمان بندی همه چیز است. تحمل ریسک تمایل به شکوفایی دارد. تحمل ریسک با افزایش بازار و کاهش بازارها افزایش می یابد (Bateman et al 2011 ؛ Pan and Statman 2012). به همین دلیل ، هنگام پر کردن پرسشنامه ها ، زمان بندی همه چیز است. رویدادهای اخیر اغلب تحمل ریسک اعلام شده یک سرمایه گذار را کاهش می دهد. آغازگر و تهیه مشتری می تواند کمک کند. مشاور مالی می تواند پس از یک تجربه در بازار ضعیف ، یک مجموعه سؤال را در نظر بگیرد.

به عنوان مثال ، پس از یک بازار قوی: "ما اخیراً یک بازار قوی را تجربه کردیم. با این حال ، آیا می دانید که در سال 2008 S& P 500 37 درصد از دست داد؟آیا این شما را آزار می دهد؟ "

پس از یک بازار ضعیف: "بازده اخیراً ضعیف بوده است. با این حال ، آیا می دانید که در سال 2009 S& P 500 28 درصد افزایش یافته است؟اگرچه عملکرد گذشته هیچ تضمینی برای نتایج آینده ندارد ، بازده مثبت می تواند دوباره اتفاق بیفتد. "

احساسات ثابت نیستند. برای تقویت روابط مشاور و مشتری و بهبود تجربه سرمایه گذاری مشتری ، مشاوران مالی باید به صورت دوره ای پرسشنامه ها را بررسی و به روز کنند. ممکن است آزمایش پاسخ مشتری در نقاط مختلف چرخه مفید باشد ، زیرا احساسات ثابت نیستند. مفهوم "شما امروز" و "شما فردا". چگونه مشاوران می توانند از "شما فردا" از "امروز" محافظت کنند؟از آنجا که احساسات برای سرمایه گذاری یکپارچه هستند ، به یاد داشته باشید که پرسشنامه ها یک اندازه گیری نقطه به موقع تحمل ریسک هستند. پرسشنامه های اولیه نقطه شروع است ، نه پایان. از احساسات آگاه باشید و بازارها تغییر می کنند و پاسخ های آینده فرصت هایی برای گسترش روابط است.

اعتماد ، دانش و مهارت. اعتماد پیامدهای عمده ای برای تحمل ریسک دارد. سرمایه گذاران انفرادی با اعتماد به نفس پایین ممکن است به جای اعتماد به برنامه بلند مدت ، بعد از وحشت بازار به احتمال زیاد بفروشند. به همین دلیل ، و از آنجا که اعتماد اغلب با آسایش همراه است ، سرمایه گذاران با سطح اعتماد بالاتری ممکن است تحمل ریسک بالاتری داشته باشند. اعتماد بیشتر به معنای احتمال بیشتر در مورد طرح است.

اعتماد و دانش می توانند دست به دست هم دهند. برخی از مشتریان در جلسه با مشاور خود یک بار در هر سال در مورد سرمایه گذاری فکر می کنند ، در حالی که برخی دیگر اطلاعات (شاید بیش از حد) را جذب می کنند ، به طور فعال تحقیق در مورد سرمایه گذاری ها می کنند. این مهم است که بدانید چند بار مشتری در مورد امور مالی خود فکر می کند ، از چه منابع اطلاعاتی مشتری استفاده می کند و چند بار او را از آن منابع مختلف استفاده می کند.

پرسشنامه تحمل به ریسک باید سؤال کند ، شاید در قالب مسابقه مانند ، به مشتریان کمک کند تا سطح آشنایی خود را از بازارهای مالی و سرمایه گذاری ها کالیبره کنند. مانند اعتماد ، مشتریانی که درک بیشتری دارند ممکن است برای رسیدگی به نوسانات مجهز باشند. شاید پرسشنامه های تحمل ریسک و ارتباطات مشتری باید حاوی فاکتوئیدهایی باشد که خرد متعارف را در بر می گیرد. بله ، قرار است مشاوران متخصص سرمایه گذاری باشند ، اما مشتریان باید به اندازه کافی بدانند تا به متخصصان اعتماد کنند. معمولاً به دلیل عدم آگاهی است که مردم به متخصصان اعتماد ندارند.

یک مفهوم مرتبط مهارت است. یک پرسشنامه ریسک معمولی از سرمایه گذاران می خواهد تا سطح مهارت خود را در رابطه با یک سرمایه گذار متوسط تخمین بزنند. رتبه بندی ذهنی است و خود حمایت از مهارت مشکل ساز است. غالباً بین مهارت درک شده و واقعی شکاف وجود دارد و دانش متوسط گاهی اوقات منجر به عدم اعتماد به نفس می شود. به جای تکیه بر پاسخهای ذهنی ، یک رویکرد بهتر ممکن است این باشد که از مشتریان بخواهیم تصمیمات سرمایه گذاری تاریخی را تجزیه و تحلیل کنند و اقداماتی را که در محیط های خاص بازار یا موقعیت های شخصی خاص انجام داده اند ، در نظر بگیرند.

مردم غالباً با سوء استفاده از اشتباهات پیش بینی خود را درک نمی کنند. بیشتر مدیران خوب نمونه کارها یک ژورنال را نگه می دارند و ایده ها ، پیش بینی ها و منطقی های خود را برای سرمایه گذاری مستند می کنند. اما مستند سازی این موارد تنها بخشی از روند است. تجدید نظر در مجله نیز ضروری است. به عنوان مثال ، اگر مشتری از سرمایه گذاری در طلا سؤال می کند ، خوب است که آن را ضبط کرده و به مشتری دلیل منطقی (در صورت وجود) در آن زمان را یادآوری کنید. آیا مشتری در شرایط دیگر سؤالات مشابهی پرسیده است؟اقدامات انجام شده در آن زمان و نتایج حاصل از آن چیست؟یادآوری مشتریان از این موارد ، یادگیری را تقویت می کند و می تواند به ایجاد روابط مشاور و مشتری کمک کند.

سطح کنترل را تعیین کنید. بعضی از افراد دوست دارند رانندگی کنند. دیگران ترجیح می دهند رانده شوند. همین مفهوم در سرمایه گذاری وجود دارد. برخی از مشتری ها احساس راحتی نمی کنند مگر اینکه در همه زمان ها کنترل کامل داشته باشند. برخی دیگر ترجیح می دهند که نمونه کارها خود را به صورت حرفه ای مدیریت کنند و در تصمیم گیری در مورد راحتی پیدا کنند.

بدون اعتماد ، مشتری بعید است از کنترل خودداری کند. با آن ، مشتری ممکن است همکاری خوبی با مشاور داشته باشد ، اما هنوز هم می خواهد کنترل را حفظ کند. مشاور مالی باید سؤالاتی را مطرح کند که میزان کنترل مورد نظر را نشان می دهد ، یا حتی مستقیماً بپرسید که کدام مشتری را ترجیح می دهد. دانستن سطح کنترل یا نمایندگی مورد نظر از ابتدا می تواند به جلوگیری از تصمیمات بد در بحران و تقویت ارتباطات بهتر کمک کند. با افزایش اعتماد ، نمایندگی نیز ممکن است افزایش یابد.

تجارت و عملکرد. آیا مشتری نسبت به معیار بازار به عملکرد اهمیت می دهد یا معیار همسالان آنها است؟برای برخی از مشتریان ، عملکرد نسبی بسیار مهم است. سرمایه گذاران فردی که مساوی هستند ، سرمایه گذاری های کم تحرک را ترجیح نمی دهند ، حتی اگر این سرمایه گذاری ها گزینه های مناسبی برای اهداف و وضعیت خود باشند. با این حال ، همه چیز دیگر به ندرت برابر است.

در بعضی مواقع ، سرمایه گذاران انفرادی مایل به تجارت نسبی برای نوسانات پایین تر هستند. سایر سرمایه گذاران ممکن است تأکید بیشتری بر عملکرد نسبی داشته باشند. صورتهای سیاست سرمایه گذاری همیشه معیار را بیان می کنند. مشتری را به مشتری یادآوری کنید. به مشتری یادآوری کنید که چرا معیار مهم است. با این حال ، در صورت تغییر ترجیحات مشتری یا وضعیت مشتری ، مایل به تغییر معیار باشید.

برای تعمیق روابط مشاور و مشتری از پرسشنامه استفاده کنید

ارزیابی تحمل ریسک مشتری یک کار بزرگ و پیچیده است. هرچه پرسشنامه تحمل ریسک در دسترس باشد ، مشاور مالی باید ضمن پذیرش واقعیت های روانشناسی ، از آن به عنوان ابزاری برای کمک به مشتری استفاده کند. توسعه مناسب و استفاده مداوم می تواند روابط مشاور و مشتری را عمیق تر کند.

مشاور مالی می تواند از پرسشنامه تحمل ریسک به عنوان بخشی از یک برنامه ارتباطی برای هر مشتری استفاده کند. ارتباطات مناسب می تواند اعتماد را ارتقا بخشد ، و مشتریانی که اعتماد به نفس بالاتری به مشاور دارند ، برای راهنمایی بازتر و برای شرکت در بحث های صریح در مورد نیازها و نگرانی ها بازتر هستند. این برنامه ارتباطی سفارشی احتمالاً مهمتر از یک سبد سفارشی است.

منابع

باتمن ، هازل ، توهیدول اسلام ، جردن لووییر ، استفان ساتچل و سوزان تورپ. 2011. "تحمل ریسک سرمایه گذار بازنشستگی در دوره های آرام و بحران: شواهد بررسی تجربی ،" مجله امور مالی رفتاری 12 (4): 201-218.

گیلبرت، دانیل تی، مایکل جی. گیل، و تیموتی دی. ویلسون. 2002. "آینده اکنون است: تصحیح زمانی در پیش بینی عاطفی". رفتار سازمانی و فرآیندهای تصمیم گیری انسانی 88 (1): 430-444.

گیلبرت، دانیل تی و تیموتی دی ویلسون. 2007. "آینده: تجربه آینده."Science 317 (5843): 1, 351 1, 354.

پان، کری اچ، و میر استاتمن. 2012. "پرسشنامه های تحمل ریسک، پشیمانی، اعتماد بیش از حد و سایر تمایلات سرمایه گذار."مجله مشاوره سرمایه گذاری 13 (1): 54 63.

روزکوفسکی، مایکل جی، جف دیوی و جان ای. گربل. 2005. "بینش هایی از روانشناسی و روانسنجی در مورد اندازه گیری تحمل ریسک."مجله برنامه ریزی مالی 18 (4) 66-78.

یوک، کن سی و رابرت اورت. 2003. "ارزیابی تحمل ریسک: پرسش از روش پرسشنامه."مجله برنامه ریزی مالی 16 (8) 48-55.

برایان جی. جاکوبسن، دکترای CFP ®، CFA، استراتژیست ارشد پورتفولیو در مدیریت سرمایه ولز فارگو است. او همچنین به عنوان مدیر برنامه برنامه ریزی مالی در کالج لوتری ویسکانسین که در آنجا دانشیار است، خدمت می کند.

پیتر اسپیدل، CFA، یک تحلیلگر سرمایه گذاری در مدیریت صندوق های ولز فارگو است، که در آنجا عملکرد استراتژی های تخصیص دارایی، از جمله استراتژی های جایگزین را تجزیه و تحلیل می کند، و بررسی های لازم را بر روی مدیران پورتفولیو انجام می دهد.

Travis L. Keshemberg، CFA، CIPM، CIMA، مدیر تحقیقات در Wells Fargo Funds Management است که در آنجا ریاست کمیته مدیریت ریسک و مشارکت در توسعه محصول جدید را بر عهده دارد.

رایان هادپ، CFA، CAIA، مشاور استراتژی های سرمایه گذاری در توزیع کننده صندوق های ولز فارگو است.