پس از تمام تغییرات در بازار در سال گذشته - با زنجیره تأمین ، تقاضای مشتری و تورم - بسیاری از شرکت ها در تلاشند تا فروش ، درآمد و سود را مدیریت و بهینه کنند. بنابراین ، زمان بسیار خوبی برای تأمل در مورد چگونگی استراتژی قیمت گذاری و تصمیمات باعث فروش و درآمد می شود. قیمت گذاری میراث استاندارد ، دیگر اهداف حاشیه ای را در چشم انداز امروز هدایت نمی کند. جوانب مثبت کیم واتسون ، مدیر مشاوره استراتژیک در PRO اظهار داشت که "قیمت گذاری همیشه مهمترین اهرم" هنگام تلاش برای حل مسائل مربوط به سودآوری است. بنابراین ، یک محور استراتژی قیمت گذاری ، اولین چیزی است که مشاغل باید هنگام جستجوی ضرر حاشیه و رشد درآمد در نظر بگیرند. اما بال زدن به آن یا حدس زدن به نفع هیچ کس نیست: با استفاده از تجزیه و تحلیل و داده ها ، معمولاً توسط AI پشتیبانی می شود.

اما قبل از ساختن یک استراتژی قیمت گذاری جدید ، بگذارید آنچه تحلیلگران جوانب مثبت در بازار می بینند را پوشش دهیم.

کاهش تقاضا

در بسیاری از بازارها ، هنگامی که تقاضا کاهش می یابد ، شرکت ها فشار را برای تخفیف قیمت احساس می کنند تا سعی در کمبود آن داشته باشند. آنها حتی ممکن است ببینند که رقبا قیمت ها را برای رقابت برای کمبودهای خود در حال کاهش قیمت ها می دانند. در حالی که این یک مسئله پیچیده است ، شرکت ها باید سعی کنند در برابر فشار برای تخفیف غیر ضروری مقاومت کنند. این زمان فکر کردن در مورد اهرم های دیگر برای افزایش گزاره ارزش به مشتری برای افزایش تقاضا و فروش است ، شاید از طریق ویژگی های خدماتی که انجام کار با آنها را برای مشتریان آسان تر می کند.

اختلال در زنجیره تأمین و تورم

بسیاری از شرکت ها برای اطمینان از جریان کالاها و خدمات در زنجیره های عرضه خود تلاش می کنند تا از منابع لازم استفاده کنند. و تقریباً هر صنعت با تأثیر تورم بر فروش و سود دست و پنجه نرم می کند. اما این مهم است که شرکت ها اجازه ندهند تورم و مسائل مربوط به زنجیره تأمین استراتژی قیمت گذاری خود را دیکته یا تضعیف کنند. کاهش قیمت ها بسیار دشوار است و به اشتباه توجه قیمت را به جای سرویس جلب می کند.

و افزایش قیمت می تواند مشتری ها را از بین ببرد و شما را رقابتی نکند.

ارزیابی مجدد روابط تجاری موجود

با توجه به اختلال گسترده در اقتصاد ، شرکت ها ممکن است از این فرصت استفاده کنند تا مزایای روابط تأمین کننده موجود را دوباره ارزیابی کنند. در اکثر مشاغل B2B مبتنی بر روابط ، همه چیز تمایل به بی تحرکی دارد تا اینکه چیزی باعث ایجاد اختلال شود. این ارزیابی مجدد ممکن است شامل مشتریان شما برای جستجوی پیشنهادات دیگر باشد. با این حال ، مطالعات نشان داده اند که فروشندگان فعلی 4-5 برابر بیشتر از فروشندگان جدید در جایی که دارای روابط تجاری موجود هستند ، می توانند RFP ها را بدست آورند ، حتی اگر قیمت های این کشور تا حدودی بیشتر باشد. از آنجا که هزینه سوئیچینگ بسیار زیاد است ، این یک فرصت خوب برای شما ، رئیس ، برای تقویت مزایای روابط موجود است. مواردی مانند اعتماد ، دانش نهادی و حرکت سازمانی برای مشتریان موجود ارزش دارد. به مشتریان نشان دهید که انجام کار با یک فروشنده جدید به احتمال زیاد به معنای کار اضافی برای راه اندازی ، عدم اطمینان در مورد انتظارات خدمات ، چالش های یادگیری و پذیرش غیرقابل پیش بینی و یک سطل از خطرات است که به طور بالقوه می تواند عملکردهای عادی تجاری را مختل کند.

درخواست کاهش قیمت "سختی"

با توجه به سختی های اقتصادی که برخی از مشتریان شما را تحمل می کنند ، بسیار محتمل است که آنها از امتیازات قیمت بخواهند زیرا سلامت مشاغل خود مورد نظر است. با این حال ، اگر با دقت کنترل نشود ، کاهش قیمت ممکن است به حالت عادی جدیدی تبدیل شود که خنثی کردن آن دشوار است. در بعضی مواقع ، به نظر می رسد که با فروش به آنها با قیمت کاهش یافته ، سعی در کمک به مشتریان در تلاش دارند. با این حال ، یک رویکرد بهتر ممکن است ارائه شود تا به جای تغییر تعداد قیمت ، "کمک مالی" از محصولات را به آنها بدهیم. به عنوان نمونه ، به جای اینکه به مشتری 5 ٪ تخفیف بدهد ، یک شرکت می تواند معادل 5 ٪ از مواردی را که مشتری به طور مرتب در یک دوره زمانی خاص خریداری می کند ، اهدا کند. به این ترتیب ، شماره قیمت گذاری دست نخورده باقی می ماند و جلوگیری از تعیین یک انتظار مکرر که ممکن است از بحران اقتصادی فعلی پیشی بگیرد ، آسان تر است.

افزایش آگاهی از رقابت

مشاغل و مصرف کنندگان اکنون کانال های آنلاین را برای انجام کار ترجیح می دهند. از آنجا که مقایسه قیمت ها آسان تر می شود ، شرکت ها باید برای توجیه حق بیمه قیمت تازه آشکار شده ، به همراه سایر جنبه های روابط ، به متمایز کننده خدمات منحصر به فرد خود اعتماد کنند. مشتریان ممکن است برای مطابقت با سایر تأمین کنندگان بالقوه که ممکن است گزاره های ارزش مشابهی را ارائه دهند ، از تخفیف درخواست کنند. فروشندگان باید قیمت های موجود در بازار را رصد کنند. این باید نشانگر آنچه مشتریان مایل به پرداخت پیشنهاد ارزش منحصر به فرد شما هستند. همچنین مهم است که اطمینان حاصل کنید که پیام های فروش و بازاریابی شما ارتباط برقرار می کنند که واقعاً شرکت شما را از رقابت ارزان تر جدا می کند. مواردی مانند خدمات ، قابلیت اطمینان ، اعتماد ، کیفیت ، در دسترس بودن ، انتخاب ، به موقع ، پشتیبانی و راحتی همه ملاحظاتی برای روابطی است که مشتریان شما ممکن است با یک تأمین کننده ارزان تر از آن جلوگیری کنند.

تقاضا برای یک UX عالی

قیمت به طور معمول در اکثر تصمیمات خرید یک نکته ثانویه است. نگرانی های دیگر مانند تجربه کاربر وقتی مشتریان تصمیم می گیرند که با چه کسی تجارت کنند ، به صدر برسد.

ux خوب چیست؟مشتریان می خواهند قابلیت های خودآگاهی ، افزایش شخصی سازی پیشنهاد ، دسترسی به منابع خدمات مشتری به صورت آنلاین و یک تجربه مداوم در کانال را بخواهند. بنابراین ، ارائه این پیشرفت ها در UX باعث افزایش رضایت وفاداری مشتری و احتمال خرید - مستقل از قیمت.

این آمار را از سیاره UX بررسی کنید:

• شرکت ها به دلیل ضعیف خدمات به مشتری ، هر سال 62 میلیارد دلار از دست می دهند.
• 70 ٪ از مشتریان به دلیل تجربه بد کاربر ، خریدها را رها می کنند.
• تحقیقات نشان می دهد ، به طور متوسط ، هر 1 دلار سرمایه گذاری در UX 100 دلار در عوض. این یک ROI از 9،900 ٪ است.
• 8 از 10 مشتری مایل به پرداخت هزینه بیشتری برای تجربه بهتر کاربر هستند.

رویکردهای مختلف برای به دست آوردن مشتریان جدید

مطمئناً ، با تغییر در اقتصاد ، تجارت سایر فروشندگان برای گرفتن چنگال آماده خواهد شد. متأسفانه ، بسیاری از شرکت ها از قیمت های پایین به عنوان راهی برای تلاش برای دور کردن تجارت از یک رقیب استفاده می کنند. این می تواند خطرناک باشد زیرا می تواند بذر بی اعتمادی را هم با مشتری جدید و هم با مشتریان وفادار موجود کاشت. به جای اینکه سعی کنید مشاغل جدید را با قیمت های پایین جلب کنید ، سعی کنید از قیمت های "عادلانه" و انگیزه ای برای "امتحان کردن" رابطه جدید استفاده کنید. نمونه ای از این ممکن است اعتبار پولی برای محصولات و خدمات خریداری شده در یک دوره زمانی مشخص برای مشتریان آینده نگر باشد.

فناوری و سیستم ها

فناوری قیمت گذاری (که اغلب بهینه سازی و مدیریت قیمت یا PO& M نامیده می شود) از استراتژی های قیمت گذاری در حال تحول پشتیبانی می کند. علم داده و هوش مصنوعی پیشرفته PO& M می تواند تضمین کند که قیمت گذاری شما منطقی، سازگار و قابل قبول است. قیمت گذاری بر اساس تقسیم بندی و ویژگی های مناسب تضمین می کند که قیمت گذاری توسط فروشندگان و مشتریان بیشتر پذیرفته می شود. با رفتن مشتریان بیشتر به کانال های آنلاین، ضروری تر می شود که سیستم های قیمت گذاری قیمت های منسجم و هماهنگ را در کانال ها و دوره های زمانی ایجاد کنند تا از اشتباهاتی که می تواند اعتماد مشتری را تضعیف کند، اجتناب شود. هم زمان قیمت گذاری و هم خود قیمت جنبه های مهم تجربه مشتری و ارزش پیشنهادی هستند، همانطور که مطالعات نشان می دهد که هم تمایل به پرداخت و هم نرخ برنده شدن با قیمت گذاری فوری که در محدوده مناسب است، بالاتر است. فناوری برای دستیابی به سرعت و دقت بسیار مهم است.

کار بعدی چیه؟

با توجه به تأثیرات همه گیری جهانی کروناویروس، جهان در حال تغییر است. شرکت ها با چالش های جدیدی روبرو هستند، اما انتخاب هایی که انجام می دهند تعیین می کند که آیا قوی تر یا ضعیف تر از این بحران خارج می شوند. برای پیمایش موفقیت آمیز این تغییرات، اکثر شرکت ها با پیروی از چند توصیه کلیدی سود خواهند برد:

1. در مقابل وسوسه تخفیف بی مورد قیمت ها مقاومت کنید. رقبا را در مارپیچ قیمت گذاری تعقیب نکنید. بیشتر اوقات لازم نیست.
2. در عوض، هدفتان این باشد که قیمت گذاری خود را «منصفانه» و نماینده ارزش پیشنهادی خود برای هر بخشی که به آن خدمت می کنید، تبدیل کنید.
3. تلاش های فروش و بازاریابی خود را بر روی برجسته کردن آنچه واقعاً منحصر به فرد است در مورد آنچه به مشتریان خود در رقابت ارائه می دهید متمرکز کنید، بر اساس آنچه مشتریان شما بیشتر به آن اهمیت می دهند. این ممکن است نیاز به آموزش فروش و فعال سازی بیشتری داشته باشد، اما پیام های آنلاین شما ممکن است تاثیر بیشتری داشته باشد. با تغییرات در پذیرش دیجیتال، مشتریان بیشتر و بیشتر اطلاعات خود را از بازدیدهای سلف سرویس از وب سایت شما و سایر منابع آنلاین دریافت می کنند.
4. اگر احساس می کنید که امتیازات یا «سرمایه گذاری» در مشتریان شما مورد نیاز است، اجازه ندهید آنها قیمت گذاری شما را کاهش دهند. در عوض روی راه های غیر قیمتی برای کمک به مشتریان خود تمرکز کنید، حتی اگر به شکل کمک مالی باشد.
5. روی تلاش هایی سرمایه گذاری کنید تا تجربه خرید آنلاین مشتری تان را بهتر از آنچه از طریق کانال های سنتی دیگر تجربه کرده اند داشته باشید. شفافیت، سرعت و ثبات به ایجاد اعتمادی کمک می کند که مشتریان شما به عنوان بخشی از ارزش پیشنهادی شما ارزش قائل هستند.
6. مشتریان جدید را با مشوق های آزمایشی که نماینده خدمات و ویژگی های ارزشی هستند ، جذب کنید و بعید به نظر می رسد با رقبای شما و بدون ارائه امتیازات قیمتی که گزاره ارزش شما را تضعیف می کند ، ببینند.
7. فن آوری با تجربه و بالغ که می تواند قیمت گذاری منطقی و مداوم برای هر بخش مشتری را برای بهبود تجربه مشتریان و تقویت اعتماد به روابط خرید تضمین کند.

اگر می خواهید در مورد نحوه مدیریت و محور استراتژی قیمت گذاری خود با نرم افزار PO& M با ما صحبت کنید ، می توانید در اینجا با ما تماس بگیرید.

بهینه سازی قیمت های هوشمند و مدیریت ، قیمت های پویا را در تمام کانال های بازار به بازار هماهنگ می کند ، در حالی که با پویایی بازار و به حداکثر رساندن سودآوری برای شرکت هماهنگ می شود. با کمک Pros Pros Advanced AI ، مشاغل می توانند مطابق با ترجیحات مشتری ، فشار رقابتی و تغییر تقاضای بازار ، قیمت گذاری خود را بهینه کنند.

درباره نویسنده

Brooke Falbo ، مدیر بازاریابی محصول در PRO ، استراتژی Go-to Market را برای بهینه سازی قیمت های هوشمند و راه حل مدیریت هدایت می کند. بروک اشتیاق به فناوری و یادگیری دارد و یک بازاریاب محور با بیش از 10 سال تجربه در صنعت نرم افزار B2B است.

جوانب مثبت بهتر یاد بگیرید که چگونه رشد سودآور را در #Outperform2023 انجام دهید

22 مه - 24 دنور ، CO

جدیدترین مقالات

چرا جوانب مثبت برای دومین سال متوالی به عنوان رهبر CPQ در 2022 Gartner Magic Quadrant ™ انتخاب شد

ما مفتخریم که PRO برای دومین سال پیاپی به عنوان رهبر سالانه Gartner Magic Quadrant برای پیکربندی ، قیمت و مجموعه برنامه های کاربردی معرفی شده است.

چهار اقدام برتر برای متوقف کردن فریب مشتری در تولید

نگه داشتن مشتری بسیار کمتر از یافتن یک مشتری جدید است. به همین دلیل است که درک مشتری بسیار مهم است.

سه راز برای حفظ قیمت های رقابتی بازار در تولید

چالش های حفظ قیمت های رقابتی: چرا بسیاری از تولید کنندگان با ترکیب داده های خارجی در استراتژی های قیمت گذاری خود تلاش می کنند.

اعلام ویژگی های جدید از پلت فرم Pros Plat Fall 2022

نسخه Pros Fall 2022 ویژگی های جدیدی را ارائه می دهد که تجربه کاربر شما را بهبود می بخشد و زمان به ارزش شما را تسریع می کند.

اعلام ویژگی های جدید از نسخه Pros Platform Summer 2022

نسخه PROS Summer 2022 ویژگی های جدیدی را ارائه می دهد که تجربه کاربر شما را بهبود می بخشد و زمان به ارزش شما را تسریع می کند.

جوانب مثبت به عنوان فینالیست در جوایز 2022 مایکروسافت شریک سال شناخته شد

جوانب مثبت در جوایز مایکروسافت شریک سال به عنوان فینالیست انتخاب شد و راه حل CPQ خود را در Microsoft Inspire به نمایش می گذارد

جوانب مثبت و فعال کردن راه حل قیمت گذاری به پایان و تخفیف را فعال کنید

جوانب مثبت و شریک را قادر می سازد تا راه حل جامع قیمت گذاری و مدیریت تخفیف را ارائه دهد.

جوانب مثبت به نام بهترین مکانهای کاری در تگزاس ™ دوباره

برای دومین سال پیاپی ، جوانب مثبت با مکان عالی برای کار و مجله Fortune به عنوان بهترین مکان های کار در تگزاس معرفی شده است.

تجارت خود را با نوآوری های جدید از Pross Platform بهار 2022 تبدیل کنید

PRO ویژگی های جدیدی را در انتشار پلت فرم بهار ما ارائه می دهد از جمله پیشرفت در شبیه سازی داده ها و پیشرفت در تجزیه و تحلیل قیمت و مدیریت.

5 نکته برای مدیریت قیمت گذاری در میان تورم

در این وبلاگ ، پنج مرحله عملی را بیاموزید که شرکت شما می تواند برای تطبیق استراتژی قیمت گذاری شما با یک محیط تورم انجام دهد.

اعتماد به نفس فروش را با PROS SMART پیکربندی قیمت نقل قول قیمت و Microsoft Dynamics 365 افزایش دهید

Pros Smart Configure Price نقل قول قیمت نقل قول به نقدی را ارائه می دهد که یکپارچه با Microsoft Dynamics 365 ادغام می شود تا مشاغل بتوانند فرایندهای فروش را با پیشنهادات بهینه شده تسریع کنند

4 تاکتیک های کلیدی قیمت گذاری متخصصان نمی توانند نادیده بگیرند

محیط کسب و کار امروز مستلزم آن است که متخصصان قیمت گذاری در 4 حوزه اصلی برتری داشته باشند. در مورد چگونگی استفاده از موتور قیمت گذاری قدرتمند PROS برای مدیریت داده ها ، خودکار سازی فروش و رانندگی تجارت الکترونیکی بیاموزید.

مدیریت تغییر از طریق تحول دیجیتال

مدیریت تغییر بازده مورد انتظار از هر پروژه اجرای را تقویت می کند. بیاموزید که چگونه اجرای مؤثر مدیریت تغییر می تواند منجر به موفقیت در تحول دیجیتال شما شود.

راهنمای گزینه های محصول و تغییرات در CPQ

گزینه های محصول محصولات جداگانه ای هستند که کاربران می توانند هنگام پیکربندی بسته نرم افزاری با نرم افزار CPQ انتخاب کنند. در مورد گزینه ها و تغییرات محصول بیشتر بدانید.

6 نکته فرایند فروش برای افتتاح یک کانال توزیع جدید

در اینجا ما شش نکته برای افتتاح یک کانال توزیع فروش جدید داریم.

ویژگی های 6 پلتفرم بیشترین اهمیت را دارند

در جوانب مثبت ، ما فکر می کنیم مهم است که مشتریان ما بدانند که چرا PAAS ممکن است انتخاب بهتری برای تجارت خود از SaaS باشد و ما 6 ویژگی پلتفرم را برای شما توصیه می کنیم تا در این پست وبلاگ در نظر بگیرید.

بگذارید لی آن را بگوید: پرسش و پاسخ با عضو هیئت مدیره PROS Le Jourdan

لی جردن ، عضو هیئت مدیره جوانب مثبت ، در مورد حرفه خود ، آینده جوانب مثبت و یادگیری ماشین در این چت آتش سوزی بحث می کند.

جوانب مثبت توسط مجله People به عنوان شرکتی که اهمیت می دهد شناخته شده است

مکان عالی برای کار و مجله People Pross را به عنوان یکی از شرکت های 2022 نفری که مراقبت می کنند ، تجلیل کرده اند.

نحوه مدیریت تورم بدون آسیب رساندن به شهرت

با افزایش تورم ، قیمت با اعتماد به نفس. 4 مرحله برای مدیریت تورم بدون آسیب رساندن به شهرت شرکت شما.

7 سوال برتر برای پرسیدن هنگام انتخاب یک فروشنده CPQ

شما باید اطمینان حاصل کنید که یک فروشنده بالقوه CPQ تمام ویژگی های مهم کسب و کار شما را دارد. در اینجا 7 سؤال وجود دارد که باید در فرآیند RFP بپرسید.