بومی سازی قیمت: هنگام فروش در بازارهای جهانی ، فراتر از ارز است

Hidekazu Tojo ، مخترع رول کالیفرنیا ، در سال 1971 به ونکوور نقل مکان کرد و در زمانی که تنها چهار رستوران ژاپنی وجود داشت. وی متوجه شد که مردمی از جهان غرب طرفداران زیادی از ماهی های خام نیستند و به خصوص از جلبک دریایی نیز دوست ندارند.

Tojo ، سپس تصمیم گرفت با تهیه آن رول ها به داخل ، سوشی های سنتی را دوباره اختراع کند ، جلبک دریایی و بوی ماهی خام را در لایه های عطر و طعم پنهان کند. و به این ترتیب ، رول کالیفرنیا متولد شد ، که یک ضربه فوری در بین آمریکای شمالی بود زیرا به کام محلی جذاب شد.

ژاپنی ها فرهنگ غذایی خود را مورد احترام قرار می دهند و چیزهای زیادی در مورد علم و هنر پشت تمرین آشپزی خود نوشته شده است. به همین دلیل ، دگرگونی زمان سوشی را به رول کالیفرنیا افتخار می کند ، به عنوان انقلابی از انواع و نمونه های واقعی محلی سازی در نظر گرفته می شود.

این نوع نفوذ مرزی با سقوط موانع تجاری اتفاق می افتد و مشاغل بیشتر و بیشتر جهانی می شوند. همه چیز در مورد محصولات و/یا خدمات ، از جمله نحوه ساخت ، بازاریابی ، فروخته شده و قیمت گذاری ، با توجه به سلیقه ها و نیازهای محلی بومی سازی می شود.

بیایید در مورد بومی سازی قیمت ، خواهر و برادر نادیده گرفته شده در خانواده مشهور "گسترش جهانی" صحبت کنیم.

چه چیزی درست است و زیبایی چیست؟

واقعاً بومی سازی قیمت چیست؟به سادگی ، قیمت کالا ، یک محصول یا خدمات متناسب با یک بازار بین المللی ، از جمله نوع ارز را خیاطی می کند.

اما آیا $ یک ارز پذیرفته شده جهانی نیست؟چرا باید زحمت تبدیل به ارزهای بومی را دارید؟

یک گفتگوی جالب در مورد هاکرن ، که شامل نظرسنجی در مورد صورتحساب و انتخاب ارز بود ، یک سؤال مشابه را مطرح کرد - "آیا شما خدماتی را خریداری می کنید که فقط در € صورت می گیرد؟"(PSST! این مکالمه بیش از 5 سال قدمت دارد ، اما موضوعات هنوز هم مرتبط هستند).

و برخی از پاسخ های این موضوع پیش نمایشی را در ذهن پزشکان جهانی SaaS ارائه می دهد و اینکه چرا نشان دادن ارز خارجی می تواند تأثیر منفی بر تصمیمات خرید یک خریدار داشته باشد. یکی از آنها -

اگر این یک خرید مکرر است ، من پیش بینی را دوست دارم. متأسفانه نرخ ارز تغییر می کند و بنابراین آنچه من هر ماه صورتحساب می گیرم تغییر خواهد کرد. این یک معامله بزرگ نیست ، اما من دوست دارم به اظهارات خود نگاه کنم ، بلافاصله چیزهایی را که می دانم نادیده بگیرم و به دنبال ناهنجاری ها باشم.

خریداران سخت هستند تا قیمت یک محصول را به ارز بومی خود تبدیل کنند تا ببینند که در واقع هزینه آنها چقدر است.

پاتریک کمپبل از قیمت به طور هوشمندانه در وبلاگ خود در مورد نیاز به محلی سازی قیمت گذاری SaaS می نویسد ، "بومی سازی قیمت گذاری شما به دو طعم می آید: 1. تغییرات زیبایی که در آن شما به سادگی قیمت خود را به ارز محلی تبدیل می کنید ، و 2. محلی سازی واقعی که در واقع هزینه آن را می گیریددر بازارهای مختلف متفاوت است. "

شما می توانید بومی سازی زیبایی را اتخاذ کنید. یا می توانید به آنچه فاینمن در مورد برفک قهوه ای گفته است گوش دهید و آن را در محلی سازی واقعی اعمال کنید.

"دوشنبه بعدی ، هنگامی که پدران همه در محل کار خود بودند ، ما بچه ها در یک زمین بازی می کردیم. یک بچه به من می گوید ، "آن پرنده را ببینید؟این چه نوع پرنده ای است؟ "من گفتم ، "من کوچکترین ایده را ندارم که چه نوع پرنده ای است."او می گوید ، "این یک برفک قهوه ای است. پدر شما به شما چیزی نمی آموزد! "اما این برعکس بود. او قبلاً به من آموخته بود: "آن پرنده را ببینید؟"او می گوید."این یک جنگنده اسپنسر است."(من می دانستم که او نام واقعی را نمی داند.) "خوب ، به زبان ایتالیایی ، این یک chutto lapittida است. به زبان پرتغالی ، این یک Bom da Peida است. به زبان چینی ، این یک چونگ طولانی است ، و به زبان ژاپنی ، این یک کاتانو Tekeda است. شما می توانید نام آن پرنده را به تمام زبانهای جهان بدانید ، اما وقتی تمام شد ، شما چیزی در مورد پرنده نمی دانید. شما فقط در مورد انسان ها در مکان های مختلف و آنچه آنها پرنده می نامند ، می دانید. بنابراین بیایید به پرنده نگاه کنیم و ببینیم چه کاری انجام می دهد - این چیزی است که مهم است. "- ریچارد فاینمن

یک فیزیکدان نظری مشهور و یک راکونتور استاد ، فاینمن شناخته شده است که در داستانهای خود دروس می کند. او در مورد دانستن نام پرنده صحبت می کند ، برخلاف دانستن در مورد پرنده ، جایی که می گوید مهم نیست که نام چیزی را به خاطر نمی آورید ، تا زمانی که می دانید و می فهمید چه کاری انجام می دهد.

درک یک بازار عمیقاً در مورد بومی سازی واقعی اعمال می شود. این شامل خواندن چگونگی مشاهده مشتریان در آن جغرافیا نرم افزار ، چقدر آنها مایل به پرداخت هزینه آن هستند. هر کشوری دارای فرهنگ خرید منحصر به فرد و ترجیحات مختلف پرداخت است.

ممکن است بدانید که برای مخاطبان چینی خود یا ین ژاپنی برای مشتریان خود در ژاپن و غیره نیاز به فروش در یوان چینی یا ین ژاپنی دارید. اما فرقی نمی کند که آیا شما نمی فهمید که چگونه مشتریان خود در چین یا ژاپن یا هر جای دیگر ارزش محصول خود را درک می کنند.

بومی سازی قیمت واقعی را می توان با نمونه ساده و متداول از قیمت یک Big Mac توضیح داد. بگویید ، مک دونالد همان همبرگر آبدار و خوشمزه را در ایالات متحده ، سوئیس ، مصر ، چین و کره شمالی به فروش می رساند. به چیزی توجه کنید؟

جدا از افزایش قابل پیش بینی سطح کلسترول و عدم وجود یک خروجی کره شمالی ، متوجه چیز واضح دیگری خواهید شد ، قیمت ها متفاوت است.

استعلام در مورد این تغییرات ، به لطف شاخص Big Mac اقتصاددان ، یکی را به درب Burgeomics سوق می دهد.

درک Burgeomics و گسترش بین المللی Eveote

مغزهای غیر اقتصادی ما برای درک نظریه پشت این شاخص حفر شده اند.

شاخص Big Mac تلاش اقتصاددان برای گنگ زدن ایده اندازه گیری برابری قدرت خرید (PPP) بین ملل و ارزهای مختلف ، با استفاده از همبرگر محبوب ، Big Mac ، به عنوان یک معیار است.

برابری قدرت خرید در هر کشور بر اساس عواملی مانند هزینه زندگی و تورم تعیین می شود.

شاخص Big Mac به دنبال این است که نظریه نرخ ارز را به راحتی مصرف کند و دیکته می کند که اضافه کاری ، نرخ ارز باید به گونه ای تنظیم شود که همان محصول یا خدمات در دو کشور هزینه مشابهی داشته باشد.

و اگر آنها هزینه ای مشابه نداشته باشند ، این بدان معنی است که ارز یک کشور نسبت به کشور دیگر بیش از حد ارزش گذاری یا کم ارزش است.

بیایید ریاضی را تجزیه کنیم. 36899 رستوران مک دونالد در سطح جهان وجود دارد. و تقریباً تمام رستوران ها در بازارهای مختلف همان Big Mac را با همان مواد تشکیل دهنده و روش مشابه آماده سازی می فروشند ، اما با قیمت های مختلف.

یک مک بزرگ که در ایالات متحده 5. 06 دلار هزینه دارد ، در انگلیس 3. 09 پوند هزینه دارد (که با توجه به نرخ ارز فعلی بازار به 3. 79 دلار تبدیل می شود). تفاوت آن 1. 27 دلار است.

این بدان معنی است که شما می توانید 19. 7 ٪ از Big Mac را با قیمت 1 دلار در ایالات متحده و 26. 3 ٪ از همان Big Mac برای 1 پوند در انگلیس مصرف کنید. به عبارت ساده تر ، قدرت خرید انگلیس از ایالات متحده بیشتر است و شما می توانید برای یک واحد واحد در انگلستان Big Mac بیشتر بخورید.

سپس ، طبق شاخص خام ، پوند انگلیس انگلیس 25 ٪ در برابر دلار آمریکا کم ارزش است. نرخ ارز ضمنی مطابق با شاخص 0. 61 است ، در حالی که نرخ واقعی ارز از امروز 0. 82 است.

این شاخص به خودی خود کاملاً کامل نیست ، به دلیل عواملی مانند قیمت Big Mac که توسط مک دونالد به صورت خصوصی تصمیم گرفته می شود ، یا تقاضای متغیر برای Big Mac در کشورهای مختلف ، هزینه های کار یا حتی نیاز به داشتن کالاهای مختلف درهمان قیمت ها در سراسر کشورها.

با این حال ، این شاخص به استاندارد جهانی برای درک نرخ ارز در سراسر کشورها تبدیل شده است.

ما اخیراً پشتیبانی از قیمت گذاری چند ارز را معرفی کردیم ، که این پرونده را برای محلی سازی ایجاد می کند و مشاغل را یک قدم به جهانی نزدیک می کند. ما تصمیم گرفتیم با مطالعه یکی از اولین پیشگامان Eveote ، بومی سازی قیمت واقعی را رمزگشایی کنیم.

ما قیمت حق بیمه Eveote را در کشورهای مختلف تجزیه و تحلیل کردیم و نمودارهای شاخص Big Mac را تکرار کردیم. و جای تعجب آور نیست که ما در نحوه قیمت گذاری آن در هر کشور تفاوت حیرت انگیزی پیدا کردیم.

در جدول زیر قیمت حق بیمه Eveote در کشورهای مختلف ذکر شده است:

بنابراین همه چیز به دو سؤال ساده می رسد - چقدر مشتری در یک بازار خاص است که مایل به پرداخت هزینه خدمات است؟چگونه مشتری مایل به پرداخت هزینه خدمات است؟

این به معنای رمزگشایی قدرت خرید در یک بازار خاص است. این همچنین به معنای این است که به مشتریان خود اجازه دهید تا با پول بومی خود بپردازند.

چنلی وانگ ، که ریاست توسعه بین المللی Dropbox را بر عهده داشت ، ضمن پرداختن به تعصب ادراک ، نیاز به حمایت از ارزهای محلی را برجسته می کند. او می گوید: "با پرداخت شما چند مورد ، یکی ارز محلی است. این یک بار دیگر به ادراک باز می گردد. این تفاوت بسیار بزرگی را از نظر ادراک ایجاد می کند که می توانید مشتریان را در ارز محلی در مقابل دلار آمریکا شارژ کنید. "

قیمت گذاری و نوع ارز صرف نظر از اینکه در کجا هستند ، بر درک مشتریان شما تأثیر می گذارد. و اینکه چگونه مشتریان قیمت را درک می کنند به همان اندازه قیمت خود مهم است.

این برداشت ها وقتی می خواهید اعتماد مشتری خود را از هر گوشه جهان به دست آورید ، مهم است.

از کسانی که بومی سازی قیمت واقعی را امتحان کردند

بخش های مصرف کننده از نظر قومیت ، سبک زندگی ، ثروت ، قیمت مناسب و ارزش ها متنوع می شوند.

هنگام در نظر گرفتن بومی سازی قیمت واقعی برای یک بازار خاص ، این فقط ارز نیست که باید مورد توجه قرار گیرد. یکی از مهمترین عوامل حساسیت به PPP و ترجیحات مصرف کنندگان است - همانطور که در مورد ورود Netflix و Amazon Prime به بازار هند مشاهده شد.

نتفلیکس در اوایل سال 2016 با حدود 81. 5 میلیون کاربر ، در سطح بین المللی در بین بین المللی گسترش یافت و 42 ٪ از آنها متعلق به بخش بین المللی (خارج از ایالات متحده) است.

براساس گزارش NASSCOM ، هندوستان با توجه به اینكه یکی از سریعترین اقتصادهای اینترنتی در حال رشد است با پایگاه کاربر انتظار می رود تا سال 2020 از 277 میلیون در سال 2016 نزدیک به 730 میلیون نفر رشد کند.

با این حال ، هنگامی که آنها وارد هند شدند و در برابر بومی و Hotstar رقابت کردند ، بازار هدف آنها به خوبی تعریف شده بود."[در حال حاضر] کاربران انگلیسی صحبت می کنند ، آیفون و نگه داشتن کارت اعتباری دارند. ما یک سرویس جمعی نیستیم. "، گفت: جاناتان فریدلند ، مدیر ارشد ارتباطات نتفلیکس. مخاطبان هدف همچنین با 75 ٪ از رشد کاربر جدید کاربر از مناطق روستایی مغایرت داشتند.

از طرف دیگر ، آمازون نخست هندی های حساس به قیمت را درک کرد و با مشارکت - بالیوود و کریکت - به دو صنعت مورد علاقه خود ضربه زد.

در حالی که برنامه حق بیمه Netflix با قیمت Rs قیمت گذاری شده است. 800 (~12 دلار در هر ماه) ، آمازون پرایم یک آزمایش رایگان و تخفیف 500 روپیه در برابر قیمت کامل Rs ارائه داد. 999 برای عضویت یک ساله نخست وزیر در 499 روپیه (~1. 2 دلار در هر ماه).

حدس زدن برنده واقعی در اینجا آسان است. حداقل ، در حال حاضر. شما می توانید تجزیه و تحلیل دقیق Abhishek Madhavan را در مورد اینکه چرا نتفلیکس در حال از دست دادن نبرد با آمازون نخست در هند است ، پیدا کنید.

قیمت گذاری باید الاستیک باشد. محلی و همچنین در سطح بین المللی. و خاصیت ارتجاعی نه تنها باید در قیمت گذاری بلکه به ارزش نیز اعمال شود.

پذیرایی از Homo Economyus و انسان

Homo Economyus یک فرد بیش از حد منطقی است که ضمن تصمیم گیری ، هزینه و مزایای چیزی را منطقی می کند.

اما انسان در سطح بسیار عمیق تری نسبت به ایده آل Homo Economyus کار می کند. برای آنها ، ارزش درک شده یک محصول فراتر از هزینه و مزایا و تقاضا و عرضه است و می تواند از پارامترهای نامشهود که عاطفی و احمقانه هستند ، در صورت وجود حاصل شود.

قیمت گذاری شما باید از نظر منطقی و غیر منطقی ، Homo Economyus ، که با دقت تصمیمات و انسان را با دقت وزن می کند ، که می تواند قضاوت های فوری داشته باشد ، پذیرایی کند. و بنابراین شما باید عمیق تر در بازار حفر کنید تا واقعاً بازار را درک کنید.

بومی سازی می تواند بسیار دلهره آور باشد و پیچیدگی می تواند بسیار زیاد باشد. حتی با وجود داده های غنی شده ، بومی سازی یا سفارشی کردن هر مؤلفه یک تجارت بر اساس محلی دشوار خواهد بود. هزینه های مارپیچ در انجام این کار می تواند هرگونه تلاش برای جهانی شدن را فلج کند.

شروع با بومی سازی آرایشی و بهداشتی ساده و به آرامی پیشرفت به بومی سازی واقعی می تواند نه تنها به بهره برداری از درآمدهای بازارهای خارجی کمک کند ، بلکه اعتماد مشتریان خود را از هر جایی به معنای واقعی کلمه کسب می کند.