چگونه می توان با پرسیدن این یک سؤال قدرتمند ، معامله را بست!(به علاوه 10 نکته)

بسیاری از بنیانگذاران برای مشاوره در مورد معاملات بزرگ که سعی در بستن آنها دارند به من مراجعه می کنند.

بسیاری از اوقات آنها توصیف می کنند که چگونه با یک خریدار از یک شرکت عظیم ملاقات کردند ، محصولات خود را از بین بردند ، به تمام سؤالات اولیه پاسخ دادند و به نظر می رسد سیگنال های خرید خوبی دارند.

آنها اولین جلسات اولیه واقعاً خوب خود را به پایان رساندند و ایمیل های پیگیری را برای برنامه ریزی چهره به چهره بعدی ارسال کردند-و اکنون آنها وارد قلمرو Uncharted شده اند.

• آیا این معامله واقعاً واقع بینانه است؟
• برای اینکه این اتفاق بیفتد چه کاری باید انجام دهم؟
• آیا آنها واقعاً علاقه مند هستند یا فقط با ما خوب هستند؟
• چه مدت طول خواهد کشید؟
• چه موقع و چگونه باید پیگیری کنم؟آیا باید صبر کنم تا آنها به من برگردند یا فعال باشند؟اگر چنین است ، چقدر فعال؟

در آن مرحله ، من از آنها می پرسم که آیا آنها این فرصت را داشتند که واقعاً مشتری بالقوه را برای آنها توضیح دهد که چه چیزی برای مشتری شدن آنها لازم خواهد بود. بیشتر فروشندگان این کار را نمی کنند. و این مشکل است

راه حل برای این چیزی است که من آن را "نزدیک مجازی" می نامم.

نحوه بستن فروش

اولین قدم کشف این است که آیا قصد خرید واقعی وجود دارد ، و سپس با تمام مراحل بسته شدن معامله ، نقشه راه را کشف کنید. سپس می خواهید پرچم های اصلی قرمز و مسائلی را کشف کنید که معامله را کاهش می دهد یا مانع از بسته شدن فروش شما می شود. در طی فرآیند فروش ، چشم انداز را از طریق تمام مراحلی که وی برای انجام این معامله باید انجام دهد ، راهنمایی کنید.

برای انجام این کار ، شما می خواهید چشم انداز خود را تصور کنید و آینده ای را که در آن مشتری یا خدمات شما به مشتری تبدیل شده است ، تصور کنید.

به سادگی این سؤال را بپرسید:

"مشتری بالقوه عزیز. حالا که می دانید ما چه کاری انجام می دهیم و به تمام سؤالات شما پاسخ دادیم ، به نظر من مناسب است. همه مراحلی که برای کمک به تحقق این امر باید انجام دهیم چیست؟

اگر چشم انداز چیزی را برای تأثیر:

"خوب ، مطمئن نیستید ..." یا "خوب ، ما قبل از سال 2023 خریداری نمی کنیم زیرا در قرارداد فعلی قفل شده ایم ..."

تو دردسر افتادی. این بدان معنی است که هیچ قصد خرید واقعی وجود ندارد. با زندگی حرکت کنید.

در همه موارد دیگر ، شما باید کلاه تحقیقاتی خود را قرار دهید و در واقع با سؤالاتی پیروی کنید تا اینکه هر دو به جایی برسید که می دانید هر قدم که برای بستن فروش لازم باشد.

در اینجا چگونه یک مکالمه معمولی باید به نظر برسد:

شما: "مشتری عزیز. خرید محصول ما برای شما چه خواهد بود؟ "

مشتری: "خوب ، من باید آن را به رئیس و برخی از همکارانم نشان دهم و ببینم چه فکر می کنند."

شما: "عالی. چگونه معمولاً بازخورد می گیرید؟برنامه ریزی جلسه؟این هفته؟هفته بعد؟آیا شما ارائه می دهید یا چگونه این به طور معمول کار می کند؟ "

مشتری: "خوب ، ما یک جلسه ایستاده هفتگی داریم و این زمانی است که من این را ارائه می دهم."

تو عالی هستی. چه اتفاقی می افتد که رئیس و هم تیمی های شما واقعاً این ایده را دوست دارند و می خواهند به جلو حرکت کنند؟ "

مشتری: "سپس ما یک تماس پیگیری با شما و همه ذینفعان را برای پاسخ به همه سؤالات برنامه ریزی می کنیم."

شما: "منطقی است. بیایید فرض کنیم که ما یک تماس عالی داریم و می توانم به همه سؤالات مربوط به رضایت تیم پاسخ دهم و همه ما خوشحالیم که به جلو حرکت می کنیم. بعد چه اتفاقی می افتد؟"

مشتری: "خوب ، پس باید قانونی را طی کند."

این نکته ای است که بیشتر مردم از پرسیدن سؤال متوقف می شوند و از آنچه آموخته اند احساس خوشبختی می کنند. این یک اشتباه استتا زمانی که به مجازی نزدیک نرسید ، سؤال کنید. مثل این:

البته شما. چگونه این روند به طور معمول برای شما مفید است؟آیا در شش ماه گذشته چیزی شبیه به محصول ما خریداری کرده اید و آیا می توانید برای من توصیف کنید که ما باید چه کاری انجام دهیم تا روند کار تا حد ممکن صاف انجام شود؟ "

مشتری: "بله ، ما باید چند مورد بالاتر ، سپس بخش خرید و کمیته اخلاق را اجرا کنیم."

شما: "اوه جالب. آیا می توانید این روند را کمی بیشتر توصیف کنید؟ "

مشتری: "خوب ، خرید معمولاً چند هفته طول می کشد تا بررسی شود و اگر خوب به نظر برسد ، آنها آن را به اخلاق منتقل می کنند ، چه کسی نشانه نهایی را خاموش کرده است."

شما: "عالی. اما پس از آن ما درست در تجارت هستیم."

مشتری: "بله!"

اکنون می دانید که برای تحقق این امر چه خواهد شد. شما یک نقشه راه به:

• بر این اساس پیش بینی
• برای صرفه جویی در وقت ، شروع به آماده سازی تمام مراحل کنید و برخی از آنها را به طور موازی اجرا کنید
• تصمیم بگیرید که آیا واقعاً می خواهید این معامله را دنبال کنید

مهمتر از آن ، شما آنها را به دنیایی تبدیل کرده اید که در آن مشتری هستند و در حال حاضر تعهد ذهنی کوچکی به آن انجام داده اند.

پس از این مکالمه ، تمام اطلاعات مورد نیاز خود را خواهید داشت ، مشتری از طریق معامله فکر کرده است - و شما همه چیز را برای تصمیم گیری خوب و نزدیک به فروش دارید.

بعدش چی؟چگونه فروش را از آنجا می بندید؟

در این مرحله ، تمام اطلاعات لازم را برای انجام این کار دارید. اکنون باید آن را دنبال کنید و این کار را انجام دهید. برخی از تاکتیک ها و تکنیک های فروش که می توانید از آن استفاده کنید برای هدایت معامله و متوقف کردن متوقف کردن آن در مرحله نهایی چیست؟

1. نقشه راه بسازید

هنگامی که اطلاعات بالا را دریافت کردید ، بیان می کنید که چه اتفاقی می افتد ، کار بعدی ساخت برنامه ای با تمام تاریخ ها و مراحل موفقیت در آن است ، بنابراین می توانید پیگیری کنید که آیا فروش طبق برنامه بسته می شودبشرسپس می توانید در صورتی که به نظر می رسد در حال عبور از مسیر است ، می توانید هشدار اولیه دریافت کنید.

2. ادامه صحبت کنید

عدم ارتباط یکی از رایج ترین دلایلی است که باعث می شود یک معامله در نزدیکی باشد. در مکالمه بالا ، تمام اطلاعات را به مشتری ارائه داده اید و تمام مراحل لازم برای انجام آنها را پیدا کرده اید. اما اجازه ندهید که آنها برای تصمیم گیری در یک اتاق تاریک ناپدید شوند. هنگامی که مشتری شروع به برگزاری جلسات داخلی در مورد محصول شما کند ، هر اتفاقی می افتد.

ادامه صحبت های منظم در تمام مدت از طریق فرآیند بسته شدن کاملاً ضروری است ، بنابراین می توانید دوباره به نکاتی که محصول شما را بسیار جذاب کرده است ، دوباره تکرار کنید و درک کنید که آیا اطلاعات جدیدی وجود دارد که نقشه راه را که در نزدیکی داخلی خود آموخته اید تغییر می دهد.

3. آرام و کنترل باقی بمانید

بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که شروع به عصبی و نگران کنید - حتی اگر باشید. از این گذشته ، اگر اعتقاد مطلق به محصول خود را نشان نمی دهید ، چرا مشتری شما باید؟بنابراین اگر به تمام مراحل نقشه راه ضربه نمی زنید و اطلاعات جدید در حال ظهور است ، حتماً آرام باشید. تا زمانی که کاملاً مطمئن باشید که این کار به کار خواهد رفت ، آنها به احتمال زیاد همین کار را انجام می دهند.

4- یک قهرمان داخلی ایجاد کنید

برای به دست آوردن فروش در تمام مراحل فوق ، نیاز به شخصی در داخل شرکت که در کنار معامله است و می خواهد این اتفاق بیفتد - یک قهرمان داخلی مفید است. غالباً این شخصی است که در واقع از محصول شما استفاده می کند. غالباً ، قهرمان داخلی فردی است که در واقع دردی را که می خواهید تسکین دهید احساس می کند. آنها کسی هستند که باید از بانک اطلاعاتی استفاده کنند که کار نمی کند. آنها کسانی هستند که سعی در سازماندهی پروژه ها با استفاده از نرم افزار منسوخ دارند.

اما معمولاً ، آنها کسانی نیستند که هیچ یک از پول را خرج می کنند. بنابراین آنها تمام مزایای محصول شما را به دست می آورند ، و هیچ نزولی برای آنها وجود ندارد.

اگر بتوانید این فرد را در حال تجسم از مزایایی که دریافت می کنید ، و آنها را با تمام مهارت های لازم برای فروش برای شما تجهیز کنید ، می توانند محصول شما را به نزدیک برسانند.

5. پیگیری کنید. همیشه

گفته می شود که فروش در اولین تماس یا اولین تماس اتفاق نمی افتد. برای بستن یک معامله ، اغلب بین 5 تا 8 لمس در کانال های مختلف طول می کشد ، و اگر این یک چرخه فروش طولانی تر B2B باشد.

در اینجا جدیدترین راهنمای ما در زمینه تهیه ایمیل پیگیری کامل و چند تاکتیک دیگر برای بهبود کادوی پیگیری شما بدون اینکه به نظر می رسد بسیار فشرده است ، آورده شده است.

6. ایجاد حس فوریت (با نام مستعار چهار نوع بسته شدن چیست؟)

یکی از مشکلات فرآیند توضیح داده شده در بالا این است که مراحل زیادی برای طی کردن وجود دارد. کمیته ها تصمیمات به ندرت و به تعویق می اندازند. کارفرمایان مرخصی می روند. همه می خواهند از بودجه سال آینده پرداخت کنند.

برای جلوگیری از این امر ، احساس فوریت در سازمان آینده نگر ایجاد کنید. چندین نوع نزدیک وجود دارد که می توانید برای انجام این کار استفاده کنید:

1. "اکنون یا هرگز" نزدیک است. تخفیف هایی را تنظیم کنید که در نیمه شب منقضی می شود و پیشنهادات ویژه با یک دوره زمانی محدود.
2. "فرضیه" نزدیک ، جایی که شما از این سؤال که آیا آنها خریداری می کنند ، متوقف می شوید و وقتی می خواهید محصول جدید را نصب کنید و دور اول آموزش را شروع کنید ، تاریخ را قرار دهید.
3. "زاویه تیز" نزدیک ، که وقتی مشتریان از تخفیف درخواست می کنند یا سعی می کنند در مورد کاهش قیمت مذاکره کنند ، جایی که شما می گویید "بله ، اما فقط اگر معامله را با XXX امضا کنید" استفاده می شود.
4. هنگام حذف یک ویژگی یا سرویس "از بین بردن" نزدیک شوید و قیمت کاهش یافته را ارائه دهید. اگر این کار را انجام دهید ، آنها به احتمال زیاد روی آنچه از دست داده اند نسبت به رقم جدید و پایین تر تمرکز می کنند.

تاکتیک های فروش زیادی برای ایجاد فوریت وجود دارد. هر یک از آنها ممکن است برای شما مناسب باشد. اما هنگامی که به این چشم انداز رسیدید که آنها تا پایان سال از محصول جدید شما استفاده می کنند ، آنها مهلت خود را برای انجام این معامله ایجاد می کنند.

7. مراقب موانع پنهان باشید

بنابراین در مکالمه فوق ، مشتری فرایندی را که شرکت آنها برای بستن معامله طی می کند ، توصیف کرده است. و آنها موارد مورد نیاز خود را بیان کرده اند و موانع داخلی که باید برطرف شوند؟

اما آیا واقعاً این مراحل هستند؟آیا واقعاً موانع و مزایا آنهایی است که مشخص شده اند؟

همانطور که همه ما می دانیم ، ممکن است انواع عادت ها و آیین های پنهان در شرکت Prospect وجود داشته باشد که در واقع از روشهای رسمی مهمتر هستند. و انگیزه های افراد درگیر در فروش ممکن است کاملاً متفاوت از مواردی باشد که در RFP گذاشته می شوند. بنابراین اگر سؤالات فوق را طی کرده اید ، و معامله متوقف شده است ، ارزش بازگشت و پرسیدن سوالات بیشتر را دارد. سعی کنید نیازهای ناگفته را پیدا کنید. پیش از مرگ را اجرا کنید که در آن می پرسید "چرا فروش شکست خورد؟"و ببینید که آیا می توانید از آن استفاده کنید تا آنچه را که نگه داشته است ، از بین ببرید.

8. همیشه بسته شوید

صبر نکنید تا مرحله پایانی برای شروع بسته شدن معامله - ممکن است خیلی دیر شود. مدرسه "همیشه بسته شدن" می گوید شما باید در هر مرحله از معامله بسته شود ، جایی که مشتریان با یک اقدام خاص موافق هستند که گزینه های خود را بسته می کند و باعث می شود آنها نسبت به ایده خرید محصول خاص خود احساس بیشتری کنند.

این ممکن است به معنای تعیین تاریخ و مهلت برای توافق در هر مرحله باشد ، یا در هر هفته یا ماه در یک جلسات منظم در یک تعهد ایجاد شود ، بنابراین این معامله هرگز بدون هیچ ارتباطی پیش نمی رود.

9. انجام کار با خود را آسان کنید

به سختی نیاز به گفتن دارد ، اما یک چیز برای اطمینان از آن این است که گفتن بله به شما آسان شود. هیچ مانعی را در سازمان خود قرار ندهید. به هر مهلت تعیین شده خود ضربه بزنید.

10. آماده راه رفتن باشید

به یاد داشته باشید که از کجا شروع کردیم. آیا قصد خرید واقعی وجود دارد؟بعضی اوقات ، هرچه روند کار را طی می کنید ، مشخص می شود که انگار وجود دارد ، اما واقعاً ، نه وجود ندارد. و اگر اینگونه باشد ، خوب ، حداقل شما می دانید.

بسته شدن بسیار مهم است (اما لازم نیست سخت باشد)

بسته شدن بسیار حیاتی است ، و مهم است که با پایان دیدن این کار را انجام ندهید. اما نیازی به کار سخت یا قدرت جادویی نیست. این همه در مورد پرسیدن سؤالات مناسب ، تراز کردن بر روی ارزش و اهداف ، ایجاد یک حس فوریت جزئی - بدون اینکه بیش از حد از آن استفاده کنید ، است. از این گذشته ، شما یک محصول خوب دارید و مشتریان شما به آن احتیاج دارند ، درست است؟

سرانجام ، بسته شدن آخرین مرحله نیست. هنوز هم تجارت ، مراجعه و رضایت مشتری تکرار می شود. بنابراین حتی وقتی معامله را بسته اید ، یک فروشنده بزرگ می داند که در آنجا متوقف نشود.

یادداشت ویرایشگر: Steli Efti بنیانگذار و مدیرعامل Close. io است ، یک بستر ارتباطی فروش برای کمک به فروشندگان برای مدیریت بهتر مشتریان خود. این پست برای اولین بار در وبلاگ Close. io منتشر شد و با اجازه مجدداً منتشر می شود.